谈厂商共存对LED照明品牌化的必要性

　　2002年前后，照明行业内掀起了一股品牌打造运动，经历10多年的沉淀，奠定了照明行业今天的品牌格局。这场运动以雷士、欧普、三雄·极光、佛山照明、华艺照明、钜豪、TCL照明、嘉美、西顿等众多照明品牌的强势崛起为结局，即使经历时下LED浪潮的洗礼，仍未能彻底改变以往传统照明时代的品牌格局。

　　十年前的行业，信息比较闭塞、物流和交通也没有现在发达，大部分照明品牌都是通过运营中心(总代理)模式，在省级城市和直辖市发展运营商，把厂家的产品通过运营商批发下去。如此一来，运营商成了当地的诸侯，也成了照明品牌渠道的咽喉。在那场品牌运动中，灯饰企业仅有宝辉、金达等少数几家进行了专卖店模式的探索，但由于灯饰产品的特性，并没有完全形成强势的行业品牌。究其原因，主要是以下几个方面的局限：

　　首先，灯饰产品依赖于设计创新，产品更新换代非常快。甚至有的一个月就全部更换一次款式，这就不利于专卖店备库存，所谓的一些经典款式，也不过是个别的产品。

　　其次，灯饰产品属于艺术品，货值比较高。照明产品的单价比较低，便宜的球泡、灯管不过几块、十几块，好点的几十块。而灯饰则基本都是几百元、几千元甚至上万元一套。商家经常每盏灯定三套，一套样板，两套备货，与照明行业，动辄几百套、甚至近万套的库存，简直是小巫见大巫。

　　第三，灯饰产品的消费群体还没有能够全民普及，还有很多家庭、公共场合仅仅使用一些基础照明产品，甚至有的地方，根本就没有设计任何灯饰产品。

　　第四，设计师对于灯饰产品的了解度不够，不知道该如何把产品设计到图纸里边。只有个别灯饰品牌比如马斯登、宝辉等打进了设计师的隐形渠道，其他灯饰企业和设计师之间基本上是隔离的。

　　第五，灯饰专卖店开设的成本高昂，如果仅仅在30多个省级城市开设专卖店，灯饰产品的利润无法支撑专卖店系统的成本。这就是为何像金达这样的知名品牌都会为了订单不惜绕过当地代理商直接跟工程客户交易。

　　10多年之后的今天，市场消费能力大大提升，灯饰产品走进了千家万户，基本上每个县城都开始有灯饰产品出现，在地级市甚至出现了结合家居照明、商业照明和灯饰产品的复合店模式，面积基本都在500-2000平方米，甚至有的经营面积累计超过了10000平方米。这就使得由过去的30多个省级代理商转变为337个地市代理商，市场规模扩容了10多倍，灯饰产品的销售额也相应地会出现增长。打个比方，过去每个专卖店每年卖100万元，30多个专卖店累计也才销售3000万元，现在如果每个专卖店销售100万元，就变成了33700万元，完全可以承载起一个全国知名的灯饰品牌，也完全可以支撑得了专卖店系统所需要的费用。

　　随着交通和信息传播的日益发达，灯饰行业的品牌化时代即将到来，因此，厂商互博应转化为厂商利益共同体，经销商的专卖店可用于满足消费者的常规需求，而大型旗舰店则充当区域中心点，吸引专卖店经销商将别墅、酒店等高端工程导入其中，进而让客户资源变现，再返利进行利益分配，进而形成良性循环，巩固厂商利益共同体，迎接灯饰品牌时代的到来!

编辑：Bober