敢问LED照明企业销售渠道路在何方

　　OTO雷声大雨点小

　　对渠道建设态度积极的灯企一般有三种行动：第一种是直接找省级代理或市级代理，即大区域代理或物流商;第二种是稳打稳打，逐个建立办事处，建立直营店或开发小区域代理商;第三种是与电商、OTO(或O2O)相结合。可惜的是，目前第三种成功者屈指可数，凡在电商渠道获得好成绩的厂商不是前几名“吃螃蟹的人”，就是线下渠道十分完善，电商更多的是锦上添花，而不是雪中送炭。OTO落地的灯企更是寥寥无几，目前还没出现哪一家企业敢夸下海口说自己是灯饰照明行业OTO的第一人。

　　正因为OTO开发的不确定性，业内甚至出现了一股反OTO的声音，就像当年LED照明被传统照明大企业反对那般。日前，一篇《O2O是个惊天大骗局，灯饰照明行业的O2O布局必败》的文章开始在行业微信群流传。先不讨论这篇文章是哗众取宠，还是反市场规律，但文章里有一句笔者是认同的：现在绝大部分的商业模式都是雷声大雨点小，最终是很难落地实施的。不是聚焦在服务流程升级、体验模式升级、消费模式升级上的O2O都是耍流氓。

　　那么，灯饰照明行业OTO的前景究竟在哪里呢?就像维赞灯饰家居O2O平台总裁赵正常所说的：大部分的企业都只是利用OTO进行招商，而不是为客户服务。颠倒了OTO的本质，慢慢的OTO就变成了一些专家的赚钱工具。其实要让OTO落地，就在于企业利用OTO的目的是什么。如何去做好OTO，还需要各行业一起研讨，带着一个务实的精神去做OTO。要做好OTO，首先灯企要摆正态度，务实地去办事，而不是空喊口号。

　　渠道各自成派：积极先生OR保守小姐

　　“增收不增利”的怪圈并不是大公司特有的现象，在很多中小规模的LED照企中都是普遍的现象。“今年第一季度销量与去年同期相比增加30%，可利润就比去年下降了10%左右。”一生产LED现代灯的厂家向记者透露。

　　在2014年末2015年初，曾就2015年行业市场趋势和企业发展规划等问题采访过许多企业，并进行大致的整理。从这些采访调查中，对2015行业走势是一半看涨，一半看跌。对于市场的不明朗发展，很多厂家都没法做出自信的表态，都是模棱两可。在记者与企业交流过程中，发现他们对今年市场的态度都是踌躇在“还好吧”和“不太好”之间。尽管如此犹豫不决，但在记者的采访中发现还是有很多企业在今年有进行市场拓展的计划，只不过这些企业对渠道的态度则各自成派，一边是积极，一边是保守。

　　据调查发现，对渠道建设持积极态度的厂家在今年颇有大展拳脚的意味，满满的能量进击在渠道建设的路上，网点争取遍布全国;而对渠道有保守态度的厂家则认为，市场变化太快，不定向因素会带来许多风险，尤其是现如今在整个大环境都不好的情况下更不敢冒太多的风险。因此，在2015年会少量开发市场或者不进行渠道建设。“依据目前的发展形势，厂家最想的是速战速决，以最低的成本最短的时间来达成目标这是理想效果。”某LED照企营销总监表示，这是很多企业的理想蓝图，既想不用投太多的钱力和人力去做渠道，又能在短期内收获预期效果，但往往是事以愿违。

　　渠道积极派：渠道下沉，进击全国市场

　　调查发现，渠道积极派的厂家分为三种类型：一是传统渠道体系较成熟的，发展规模较大，有一定影响力的老牌企业，从年初开始就马不停蹄地举办巡回全国经销商会议，全国各地市场遍地开花，如木林森照明;一种是正在完善渠道建设路上的企业，以前比较低调，随着企业自身的发展壮大，开始走向市场，如绿光森林艺术开关;另一种是有产品但暂时没销路的新生企业，如金品电工开关、灯泡大王。

　　其中，积极派中第一种类型企业如木林森今年开始就一直很忙，3月以来持续展开了以“上大路，新征程”为主题的全国各地代理商大会，并取得不错的效果。木林森今年可谓是要往“进击的巨人”路上更进一步，先是年初的敲钟上市，又到现在的市场开发。据悉，木林森在基本完成省级总代会议后，接下来就是二、三级市场的覆盖，协助代理商开发渠道。并且，其计划今年要在山东召开50场会议，实现在乡镇渠道建设的全面发展，同时还会加快脚步建设更多的专卖店、专卖区。木林森积极进击渠道的版图不只是在国内，“野心”还长到了国外去。记者了解到，木林森在4月初，在迪拜召开了区域经理会议，除了进行常规的技术、渠道开发等培训外，还制定了加大市场投入及一系列的营销活动方案，这么大力度就是旨在通过这些市场前期的投入将其打造在中东地区LED照明的首选品牌。同样在今年有发展品牌定义的阳光照明，据了解到目前其LED业务销量在整个集团的占比重接近50%，更将2015定义为品牌发展年，因此将实施重点区域品牌的投入，曾拓100家优质工程经销商。