敢问LED照明企业销售渠道路在何方

　　外转内，有心无力

　　随着海外市场的产品认证要求越来越严苛，壁垒越来越多，加之近年以来海外经济持续疲软，汇率的变化方面的影响，令出口市场开始变得越来越难，很多出口型LED企业海外订单锐减。此时，转向内销市场成为很多企业的选择。有出口型企业坦言，做外销市场也并非看起来那么“好吃”，且走外销市场的都是以单品闯关，有一定的受限性，不像国内市场产品需求多元化。记者了解到，畅销海外市场的照明产品大都是“有市无牌”，有市场却不见得有品牌效应，这对于想做品牌的照企而言有一定的难度。

　　因此，现在部分之前以外销见长的照企近年来也逐步将渠道移步国内市场，尽管他们认为目前的国内市场缺失标准和秩序，但还是开始尝试开发本土市场。可是，外转内也需要一段适应水土的时间，有厂家告诉记者，毕竟海外市场和本土市场存在许多不同的“游戏规则”，消费需求、产品结构都不尽一样，所以从外销市场转为做内销市场，在开发市场上面仍需要一段时间。

　　工程渠道热度渐冷

　　曾有业内人士将工程渠道比拟为“一年不开张，开张吃一年”，加上近年来，国内大批量改造工程的兴起，企业都想来分一块蛋糕。当前比较热门的项目主要集中在商超、办公室、酒店、工厂的节能改造项目。

　　根据调研数据分析结果显示，近几年，中国LED路灯市场渗透率(安装数量)在不断提升，测算，到2015年我国LED路灯市场规模约在230亿元，我国LED道路照明产品的整体市场渗透率将超过45%，市场空间巨大。按照既定的形势来看，道路照明这块利润最大的蛋糕市场应该成为部分以工程为主的厂商的主要收入部分，但通过市场调查，今年情况却并非如此。

　　2014年以来，国家层面的宏观经济疲软，这种影响也波及至渠道，经销商都在感叹生意难做。由于国内大环境的影响，消费者的需求减少，装修的频率也随之降低，甚至有些原本处于装修阶段的酒店会所也选择停止施工，工程照明市场行情受到前所未有的冷落。本该是企业收入重点的工程市场，今年却遇冷。由厂家表示，除了是市场的变动，工程项目也免不了会受时局政策变动的影响，一以工程渠道为主的照企就告诉记者，工程项目是可以做一个都可能够企业一年的销量，但风险系数比其它的渠道大，如果当地政府决策人员的改变，你的工程项目就有可能变成烂尾了，所以这也是很敏感的方面。

　　随着工程项目的不好做和利润降低，不少企业都逐渐推出大流通产品，像昭信照明今年的重心就是从工程渠道过渡做流通渠道。

　　电商渠道现状：想做电商却“半桶水”

　　近日，阳光照明、飞利浦、欧普、雷士、欧司朗等多家著名灯具品牌集聚电商淘宝旗下的平台聚划算团购网站，联合起来举办首届光源节，并在24小时里创造了208827只灯泡的销售新纪录。

　　如今，越来越多的照企逐渐向电商靠拢，开始转变传统的销售模式，依托电商的精准渠道获取优质客户，为客户提供一站式的解决方案。据了解，木林森此前就曾表示将要投资两个亿来开拓电商渠道，德豪润达董事长王冬雷也在早前要宣布进入OTO时代。

　　天猫、京东等大型综合类平台建立旗舰店是照企常见的电商渠道建设方式。据记者调查得知，时下虽有不少照企开通电商平台，但大多都是“空置”，有厂家就告诉记者，建电商平台最开始是“赶潮流”，大家做就跟着做，也不指望能销售多少，就做展示作用。另一种声音则是，做电商不仅要“砸钱”，还要有一整套系统的服务机制，做起来实在费心，而且也不太通窍电商这东西。