欧普照明电商与经销商之争引发行业发展模式反思？

　　整个LED照明行业可能都知道，欧普的电商是做得比较好的;但同样，可能整个行业也都知道，欧普的电商正承受着前所未有的阵痛和困惑。

　　在市场上走访的时候，欧普的很多经销商告诉我们，现在我们不是在跟竞争对手开战，而是在跟我们欧普工厂开战!言下之意，欧普发展电商，损害了经销商利益，厂商目前博弈很激烈。

　　欧普发展电商对自身来说，毋庸置疑是有利的。在移动电商对消费模式和销售模式发生颠覆性改变的前夜，欧普率先跨出这一步，无疑具有里程碑式的意义。

　　那么，欧普发展电商究竟对经销商影响有多大?究竟是利还是弊?

　　我们经过大量调查之后认为，欧普发展电商对经销商销售的实质性影响并不很大——因为电商卖出去的产品占比非常小。

　　那么，为什么经销商反响又那么激烈呢?这是因为：

　　一、欧普变革冲击了很多经销商的盈利观念。以前销售后利润都是自己的，现在要分利润了;以前利润比较高，现在只能赚取服务利润。这对一贯看重“囫囵利”经销商是个很大的打击。

　　二、网上价格太透明了，经销商操作空间就缩小了，边际利润差了很多。

　　三、虽然线上线下产品分了型，还是分流了部分顾客。锅里抢了碗里的，经销商们很不乐意。

　　四、虽然欧普电商现实销量基数不大，但还是呈大幅增长趋势，它所带来的情绪恐慌远远大于销量本身。

　　欧普厂家和商家心里的疙瘩越来越大，渐渐呈拉锯状态，相互之间施压越来越大。但看起来，厂家并没有要妥协的意思，反而越加显示出变革的决心和行动。消息灵通人士透露，欧普可能采取更大的动作推动电商发展，对不愿改变或不能适应公司发展的经销商采取铁腕手段。

　　从长远来看，欧普厂家的战略肯定是正确的，传统渠道必须变革。从眼前来看，这种变革的阻力和阵痛也是巨大的，甚至会牺牲较大的现实利益。

　　在这轮变革中，欧普赢的是方向，牺牲的是暂时的渠道和销量。当然，经销商做不做欧普，并不仅仅是单纯销量受影响的问题，还会给竞争对手巨大的机会。所以，欧普这剂“猛药”确实值得仔细权衡。

　　在这轮较量中，欧普需要思考的是时机和节奏：需不需要缓冲?是硬着路还是软着陆?是否需要做更多更细致经销商思想工作?从过去一年的情况来看，欧普只顾着强势，而没有把说服沟通工作做透。其实，从规避损失的角度来讲，即使专门建立一支“电商变革政治思想工作队”也值得。

　　或许欧普觉得，在这一轮变革中，就要甩掉死不改变或跟不上趟的经销商，那又是另一种概念了。

　　在这轮博弈中，经销商必须要想清楚：你究竟要不要代理欧普?要么你改变，要么你放弃，否则几乎别无选择——胳膊肯定拧不过大腿!但选择还是放弃，你都应该冷静思考：值得还是不值得?究竟欧普的方向是不是你的方向?

编辑：Bober