照明行业前峭壁后深渊 企业出路在何方？？

　　一、现状分析

　　如果说“朱门酒肉臭，路有冻死骨”来形容封建时代贫富差异的话，现在照明行业LED时代，可以用一句话简单概括：外面看照明行业“热得烫手”，内部实际情况是厂商“冻得发抖”。

　　在过去在传统照明时代，经销商们经历的都是只涨不跌的行情，经销商有钱就进货，货在仓库里放两年拿出来照样卖，所以个别品牌厂家一个县级经销商有三四百万库存都是稀松平常的事情。

　　现在LED这种近乎无底线的价格变动，把传统的经销商搞蒙了。部分商家仗着有一点老本就拼命跟进，跟到最后才发现眼前是悬崖峭壁，背后是万丈深渊。走投无路的厂家开始跑路、商家开始关门，表面上看是大环境不景气造成的生意萧条，本质上是好日子过得太多，过去的“权力经销商”正在向“消费者主权时代”推进，跟不上时代发展的传统经销商正在慢慢退出历史舞台。

　　传统照明经销商大致分为三大类：

　　1、第一类是大店

　　大店的特点是店面大、品牌多、品类全，这类店的老板大多数经营灯具时间长，有一定的经济实力和相应的品牌厂家支持。

　　但在LED时代，这一类商家活的也最惨：费用高、库存大、运营成本也高，过去厂家给较大的支持，现在口袋捂得紧紧的，各路神仙都是要钱的：高额的租金、高薪的员工、广告费、水电税费……眼前很多大店活的很不好。

　　2、第二类是品牌专卖店

　　品牌专卖店在过去十年的时间内蓬勃发展，欧普、雷士、三雄极光等各大品牌都在开专卖店，商家甚至行贿才能拿到区域经销商的资格，那基本上是谁开谁挣钱的买卖。

　　但突然发现生意没有那么好做了，因为消费者在手机上都能够看到产品的价格——大公司开始用电商抄了这些经销商后路，气急败坏的商家开始找公司理论，公司经理也是一脸无辜：我也是受害者!商家一腔愤怒无处发泄：老子不干了!

　　——可是，亲爱的，消费者指名道姓买产品，再说多少还有点钱赚，如果不卖大牌，自己买什么，卖什么啊!仿佛被人凌辱的美女，还被人说自己风骚，打掉牙齿活血吞，郁闷!

　　3、第三类是杂货店

　　杂货店类经销商死得最惨!既没有品牌忠诚的消费者，也没有固定的合作伙伴，上面厂家对自己不冷不热，下面消费者对自己爱答不理，都是因为自己销量小、东西杂，偶尔还卖点假货，只有那些一分钱掰成两半花的穷逼才愿意和自己做点买卖，第一波已经朝不保夕，在“山雨欲来风满楼”的笼罩下，还是留件棉衣过冬，于是关门大吉!

　　二、原因分析

　　是什么造成了照明行业的惨烈现状?

　　1、生产过剩

　　照明行业高速发展的20年之间就像风口的猪在天空飞翔，究其主要原因是多数大企业都忙着赚大钱看不上这块小蛋糕，让这个行业野蛮生长了20年，在这期间大家相安无事幸福的生活着。

　　LED新技术的革新让资本发现了这块蛋糕，资本进入的结果往往是尸横遍野，而那传统的经销商就像大刀队面对敌人的洋枪洋炮一样，还没看清对手是谁自己就挂了。LED工业化生产的时代来临，工业化的标准化和市场需求的多样化的供需矛盾冲突，在短短两年内厂商倒下一批又站起一批。

　　现代版的“圈地运动”开始上演：“地主”加强戒备，“强盗”强行入侵，“够本买”和“赔钱卖”消耗的都是实力，老大和老二打架结果却是老三、老四和老五……死了一大片。

　　2、同质化

　　因为LED的核心技术是芯片，对于国内大多数厂家来说都没有什么核心技术，于是外观(款式)和价格成了竞争的焦点，“天下文章一大抄”的怪现象在灯具行业展现的淋漓尽致，各个厂家产品长得都差不多，外观专利成本很高，品牌之间的差异就是品牌和价格的差异，同质化的结果就是价格大战的起点。

　　3、产业升级

　　在“不差钱”的资本家看来，没有品牌、没有技术、没有团队的小厂都该死。于是借助资本的力量一轮又一轮的血洗LED行业，很快经销商不敢备货了，厂家也不敢存货了，于是大家都处在“冰火两重天”的尴尬境地：一边是没货卖，一边是卖不动，渠道商在这变幻莫测的环境中傻眼了：老年人退下，年轻人上阵——一茬接一茬，单凭年龄是不够的。

　　产业升级最终不是一句口号，而是“供应商——生产商——渠道商——消费者”这个生物链的整合与利益平衡，无论是小米的屌丝经济，还是华为的实业兴邦，归根结底，产业升级就是利益重新再分配的过程。

　　4、竞争对手的变化

　　过去你做老大，他做老二，我做老三，基本上这里的江湖是：“坐有序，利无别”，各自耕耘自己的“一亩三分地”，彼此相安无事。但突然之间发现你不争、我不争，却上飞来一个叫电商的“火星”竞争对手，先是杀价，接着是好的不能再好的服务，关键是还都是正品，绝无假货!

　　传统商家除了骂这“该死的”网络电商之外，最多再骂几句“没良心的”厂家，好像也没有别的什么办法。面对这看不到的竞争者，实体店商家除了恐惧之外，真的有点不知所措了。