经销商的归宿

　　近日看文，读冯启先生关于经销商归宿的省思，颇有触动，结合目前各大照明厂商在国内将经销商的名号改为物流配送中心的情况，对目前经销商处境浅做摘评：

　　国内市场竞争的日趋国际化，渠道网络的下沉已经不仅仅停留在厂家的口头上了，很多新生的事务也层出不穷。经销商这个群体要生存要发展，获得自己最大的利润价值；厂家要在激烈的拼抢中追求最大精益化，二者的矛盾要求相对弱势的经销商有所调整，与时俱进，于是一个经销商转型的严峻课题鲜明的摆在我们的面前。在这里我谨站在经销商的角度来探讨一下在新的市场形势下经销商的转型问题，以期对所有的正在摸索和已经困惑的经销商朋友和厂家有所启发和裨益。

　　终端拦截、反终端拦截；渠道下沉，构建平台；厂家的SALES开进县城，奔赴农村，占领城镇；在这一系列的营销资源的整合过程中，很多经销商被边缘化了，不是沦为没有支配权的配送商，就是就成为单纯的服务商，当然还有的不走运被厂家彻底革命了。而厂家面对残酷的市场竞争似乎总是感觉经销商不懂他的心，政策执行力度不够，市场的精细化程度不够，网络不够密集等等，嗔怪不满之情绪总是此起彼伏。只要二者进行合作，这种矛盾是在一定程度上必然存在的，纵观市场上的风雨变幻，洞悉其发展的规律，我们可以为现形势下的经销商归纳出适应市场旋律而转型后的三种归宿。

 　　1. 全新代理型：思维创新的经销商继续更新思路，逐步夯实自己的实力，构建起自身独有的优势，通过与厂家良好的配合继续延伸其代理经销权，转变为新时代的代理经营型。这种经销商需要具备如下几点的要素，都是充分而且必要的。

 　　1) 思路新，能跟得上市场竞争的变化，与时俱进，及时进行自身的蜕变和更新。

 　　2) 以人为本，树立人管市场的理念，改变以往过分注重物流，低价倾销的传统打法。

 　　3) 量力而行，在全面推进和专业纵深两者上作好定位和选择。

 　　4) 独辟蹊径，绝处逢生，善于从贫矿中挖掘财富。

 　　有很多的厂家面对竞争的危机，对经销商的信任度和依赖感极大减弱，往往在战略市场甚至二线市场亲自操刀运作，这给很多经销商留下了无尽的遗憾。但对于编制丰富，考核严格，对当地市场异域化的厂家来讲，很多周边的小外围、郊县、城镇市场是其软肋，食之无味，弃之可惜。如果经销商能够取长补短，建立自己在中心城市外围的营销优势，代理目标市场需要的相应品牌，则优势就建立起来了，往往厂家会三顾茅庐躬身相约的，所给予的优惠也会不薄的。这时他们注重的是品牌和销量，利润就不那么严格了，可能保本经营都认可。

 　　5) 注重契约，一言九鼎，建立其自身的商业信誉和道德。

 　　2. 产品配送型：一些思路有些老化，做事保守，但做事勤恳、历史悠久、网络也相对密集的经销商会被厂家改造为配送商。 　　这类经销商面对市场竞争，束手无策，只知道索要政策，狂搭猛赠，大打价格战，搭急了不挣钱也干。至于做市场的战略一窍不通，也不喜欢培植业务人员，觉得那是厂家的事情或者根本没用。所以在厂家看来，他们的勤勉务实和配送的物流系统等是其青睐的核心要素，这样双方就找到利益的结合点，你赚配送的利润，我来管理协调和开发升级市场，双方相得益彰，彰显了按劳分配的基本原则。像伊利首推的配送平台制就是这种类型的运用，只不过区域的大小有别罢了。

 　　3. 承包服务型：还有的一些老经销商在企业面对行业市场竞争升级的过程中被行业整合调了，这是行业的残酷，非人之过也。

 　　比如很多家电企业的经销商本来做的不错，销量也很可观。但厂家为了整合整个营销资源，面对行业的大洗牌和微利的生存危机，不得已推广自己独有的操作模式，使得大批的经销商“英雄泪满襟”，这也是历史和时代的无奈和残酷。但有很多有思路的经销商在边缘行业继续生存下来，或是与厂家联姻，代理其在区域市场的售中、售后服务，或维修，或安装，等等各得其所不亦乐乎。厂家拿出一部分利润却免却了烦琐的一些销售服务，从而专注于营销核心环节的打造。

 　　市场的销售模式总在不断地整合替换，经销商原有销售职能也将逐渐削弱，这也是发展的一个必然结果，但话又说回来，没有经销商，企业成本将至少增加两成，库存最少增加一倍，需要超出现在两倍的销售人员，处理两倍以上的各类投诉和市场压力。目前照明企业大小不一，经销商还有一片生存空间，中国传统经销商目前面临的最大问题是“生存”，然而影响经销商生存的最大障碍恰恰来自于经销商对自我市场角色认知的模糊，如不及时地调整经营状态，把握市场主动权和优化厂商合作关系，未来何所去从，情状堪忧！