雷士探路：快半拍的艺术

　　 根据公开的数据，照明行业的企业，每年平均以20%的速度在增长，而雷士则以80%的速度，超出同类水平。不过，2008年，房地产业面临宏观调控的影响，照明行业与地产行业的紧密关系，也决定着这个行业不免发生波动。但吴长江认为，照明行业的发展趋势仍然是积极向上的，家居需求仍在增加。因此，一直以商业照明为重心发展的雷士，接下来也把家居照明领域作为拓展的重点。

　　 快半拍

　　 从吴长江“要比行业快一点”的理念来看，他也许想做一个行业规则的制定者。因为只有比别人想的多一点，快一点，才能成为被模仿和追赶的对象。

　　 于是，自创业初期，吴在做决策的时候，不会按照国内企业原有的商业路径和规则去布局自己的产业。这使得这家同样根植于民营土壤，却汲取了不同养分的公司，成长路径有自己的一番特色。

　　 1999年之前，灯具行业还处于“卖方市场”的好时光。浙江温州东方灯具大世界、广东中山古镇灯饰市场等灯具集散地里，常见的模式是生产企业在此坐等顾客上门。对此，吴长江意识到应该“走出去”。在全国的经销商远道而来找货的时候，雷士的策略是主动找经销商。这样的改变，让“当时的定单源源不断”。

　　 查询公开的资料，那一年，国内有数家照明企业成立，国内照明行业销售总额为450亿元人民币。而吴长江给企业定的目标是“第一年的销售额做到3000万，第二年是6000万，第三年就要过亿”。

　　 如果只是停留在传统的销售模式上，要实现这个销售额，可谓难度很大。但这个时候，吴长江又有了一个新的想法，即开设灯具的专卖店，以品牌带动销售。

　　 当时，全国尚无一家品牌专卖店，以经销商为主力的门店大都摆着各种牌子的灯具产品，有的甚至放在五金店里销售。按吴长江的总结，当时的照明市场处于“产品竞争阶段”。即集中在产品的款式、质量的比拼上，毫无品牌可言。调研之后，吴长江认为以品牌专卖店的模式能更好地体现产品价值，提升附加值，于是，第一家品牌专卖店当年在沈阳率先创办。

　　 “最初把专卖模式引入到灯具行业里面，我们首先思考的是：你能不能让人家赚钱？人家开专卖店能不能盈利？”在这位商人眼里，遵从商业的基本原理，让合作方获得利益，这是两者能保持持续合作的核心。但他也许未曾想到，由此建立的专卖店经销商体系，在雷士往后的发展里，起到了关键性的作用。而且，在公司逐渐形成的销售体系里，也是围绕着这样一批与公司共同成长起来的核心经销商而展开。

　　 “松而不散”的渠道

　　 与别的企业收取加盟费才能开张相反的是，雷士的专卖店不仅不要钱，甚至采取了往外送的做法。每开一家店，雷士要倒贴3万多元。想加盟的经销商，雷士会根据销量的大小、在当地的影响度等采取一定形式的现金补贴，并给予其装修费，让经销商免费开张。