面对渠道老化 照明企业准备好了吗

    最近行业媒体一篇关于佛山照明的文章引起业内人士的强烈反响，佛照面临的品牌宣传策略乏力、渠道掌控力疲软、价格体系过于透明、产品线单薄、渠道网络忠诚度不高等现象不是个案，一些成熟的照明、电工品牌都面临着这样的问题。那么，在现实市场竞争日益白热化、新的照明电工品牌不断涌现、渠道呈现出多元化、照明电工终端店面过剩的局面下，一些在市场上摸爬滚打十几年甚至几十年的品牌，如何使自己的优质渠道资源不被占用，甚至能够焕发出更大的生机，是这些企业需要深入思考的问题。反过来，新兴企业面临着优质渠道资源已被先入者抢得先机的困难，如何啃下难啃的渠道资源这块硬骨头，强分先入者的一杯羹，也是需要深度考量的。

    在谈到渠道老化这个话题前，先谈谈几个元素性的名词：第一个名词是营销模式，什么是营销模式？有不同的书籍和版本给予营销模式以不同的解释，不过比较通俗的理解，营销模式就是某种市场策略从形成到运作成熟一种过程。策略是目的，模式是过程。通过模式来达到你的策略；第二个就是渠道冲突，渠道冲突包括水平冲突和垂直冲突，水平冲突如传统渠道与新兴渠道之间的冲突，垂直冲突即厂商之间、批发商和分销商之间的冲突。正视渠道冲突，是全面认识渠道和掌控渠道的基础；第三个名称是渠道，什么是渠道？渠道就是一系列相互依赖的组织，他们致力于促使某种产品或服务能够被使用或被消费的过程。构建渠道需要完善的组织架构以及需要产品、服务的有效建立。

    变革篇

    当我们企业在渠道管理上一旦处于“三缺”状态：缺乏战略眼光，缺少战术规划、缺少实施执行时，渠道老化就会悄然而至。对于企业而言，这种危险就象温水煮青蛙，渠道资源会在不知不觉中慢慢消耗殆尽。

    面对瞬息万变的渠道竞争，我们必须积极应对，必须求变，围绕企业的需求和外部市场环境的变化而不断变化，正所谓“兵无常势，水无常形”。一方面对我们的模式进行评估，进而根据企业内外环境实施模式变革；另一方面在市场推广策略上，也要寻求有力变革。

    我们在对营销模式评估的过程中，要充分考虑到照明电工行业的市场成熟度、消费者的需求特性、竞争对手策略导向、市场外部环境、自身资源和能力以及企业的竞争战略。经济学中讲到资源总是稀缺的，如何制定有效的营销模式就需要认真评估了。有效的营销模式就是在争取市场份额和盈利性的总目标前提下，在企业向左走还是向右走之间作出适当的、阶段性的取舍。这是需要在群策群力的前提下才能达到的一种商业智慧。