面对渠道老化 照明企业准备好了吗

    在市场营销模式的选择上，存在可能和可行的模式，只有取两者交集才是对营销模式的正确选择。正如前面所说，市场成熟度、消费者的需求特性、竞争对手策略导向、市场外部环境这些要素帮助我们从企业的外部环境上分析企业可能的营销模式；而自身资源和能力以及企业的竞争战略，这些要素帮助我们从企业的内部分析企业可行的营销模式，当这二者达到意与行的契合时，我们才终于找到了企业的有效营销模式。企业的有效模式建立后，剩下的就是怎样通过市场推广来把这种模式落到实处。

    市场推广第一就讲到“推”、“拉”结合，并且在企业产品生命周期的不同阶段，“推”、“拉”的力道和发力点也是不同的。比如在前期市场开拓过程中找准产品概念、通过环境造势（内、外环境）、榜样造势、活动造势、会议造势等来扩大销量。分销网络建设和渠道发展到一定阶段，就需要通过形象规范、价格、区域、业务模式来规范市场，以达到可持续发展及“共振”的效果。

    第二就是渠道中涉及的利益相关方，包括厂家、通路商家、终端和消费者，在实现价值链价值的最大化这样一个共同的目标下，完成一种有效协同。

    最后在竞争导向上须作出选择，是选择“狭路相逢勇者胜”，还是选择韬光养晦，以静制动，需要我们慎重考量。对于如何作出选择，《不对称创新—挑战者的成功之道》的作者吴振海先生给我们给了我们很好的启示，就是要找到强大对手的优势中固有的弱点，创造信息不对称局势、认知不对称局势、意愿不对称局势、优先级不对称局势和能力不对称局势，把对手的优势转化成劣势。

    执行篇

    一般来讲，一个企业价值的提升和长足发展需要三力，就是品牌力、产品力、营销力。在防止渠道老化这个问题上，一方面我们需要建立高效的营销体制，不但要建立完善的制度，包括人事制度、财务管理制度、市场开发制度、配送和仓管制度，使各项工作有章可循，还要完善各种职能，如市场开发和市场维护等，更重要的是将营销中心职能深化到市场一线，实现营销管理机制的下移，成立销售分公司或办事处，使其能有效整合人、才、物资源，进而把握市场机会，抢占先机。TNC在成立之初，就秉承这种观念。各区域按“日常事务流程办理、特殊事务特别办理、大事正常申请后办理、总部只掌控营销战略和区域营销费用”的原则，有效提高了市场的快速反应能力、区域市场整体运营能力和一线销售人员的能动性。