隐形渠道 是否照明企业2009的救命稻草

　　飞利浦照明，世界顶级照明品牌，是所有中国照明企业竞相效仿的对象。而这样的一个企业在设计师领域的投入和关注是不容忽视的，特别是在其他企业都偃旗息鼓的2008年，飞利浦组织了一场又一场声势浩大，遍及设计各个领域的设计师活动。2009年伊始，飞利浦照明就在南京主办了一场以“和谐都市，光影未来”为主题的“可持续城市照明论坛”，来自南京、无锡、苏州、上海、杭州及其他周边城市的建筑设计师、照明设计师等诸多城市妆容的打造者们汇聚一堂，与飞利浦照明共同探讨了“城市、居民、灯光”这一未来城市照明理念，展现了专业人士对未来城市的憧憬和展望。这些无不向行业人士展示：飞利浦照明一直在积极地开拓设计师这个隐形渠道。

　　雷士照明在设计师领域的开发也是不遗余力的。早在别人效仿其“专卖店”经营模式时，雷士就把新突破点聚焦在“隐形渠道”——众多的家装公司、公装公司、设计院、设计师、装修工、电工等渠道上。雷士深知，影响照明产品销量的不仅仅是消费者本身，拥有隐形渠道资源，无疑拥有了庞大的间接消费群。对隐形渠道的开拓，让雷士在强敌面前避实就虚，从容开拓了自己赖以生存和快速发展的空间。目前，几乎60%以上的照明产品尤其是工程用灯的销量，都是被隐形渠道中的设计师队伍所主宰。雷士照明总裁助理石勇军说：“隐形渠道的开发不能马上看到利润，而企业的零售、大客户等渠道建设会很快看到利润。但只要隐形渠道成熟后他会给一个企业的销售、品牌影响力起到很大的推动作用。隐形渠道一定程度上决定消费者对品牌的选择，如果一个品牌给设计师、工程师、设计院、装修公司留下了好的印象，可想而知，当他给消费者和客户选择照明产品时，一定是先想到他熟悉的品牌。”

　　而照明行业另外一个行业标杆企业——三雄·极光在设计师领域的开拓也是不落人后的，仅2008年一年，其开展的各种形式的设计师活动就达80场左右。

　　另外，一些定位于高端工程照明领域的企业，如诺克照明、新文行等，也积极地在设计师渠道精耕细作，并取得了显著的成绩。

　　归根结底一句话：照明行业知名企业都在不遗余力地开发设计师，开拓隐形渠道。

　　但是，如何开拓隐形渠道?相信许多照明企业都在自己的头脑中打下了一个大大的问号。

编辑：LC-HY