雷士模式引发渠道革命

　　1998年，雷士成立。弹指十年，雷士屡遭险象，可谓多灾多难，遭遇召回风波、股东恩怨、资金链断裂……然而，每一次，雷士都化险为夷，并越发顽强。

　　《新营销》记者与雷士总裁吴长江相对而坐，追问起传奇往事。屋外风轻云淡，屋内恬静自然。在一面墙上，挂着吴长江最喜欢的字画，上面写着：事到万难须放胆，境当逆处仍从容。就是他，在10年前的企业开业典礼上发出被业内视为酒醉般的“狂言”—“创世界品牌，争行业第一”。

　　在“雷士速度”的推动下，雷士早已成为照明行业的“领跑者”，在行业率先引进专卖店模式，首创运营中心渠道模式，并引发照明行业的渠道革命。由于在销售模式上的创新，软银、高盛等国际资本对其注入巨额资金，与此同时，全球照明鼻祖GE也看中了其渠道的强大，欲借其庞大的销售网络开拓中国市场。雷士模式到底为什么如此引人注目？

　　品牌革命

　　1999年之前，进入中国照明行业的门槛比较低，照明行业属于劳动密集型产业，整个行业技术含量不高，缺乏诚信，知识产权保护缺乏力度，竞争无序。吴长江曾做了大量调查，在浙江温州东方灯具大世界、广东中山古镇灯饰市场等灯具集散地，最常见的模式是生产企业坐等顾客上门。同时他发现：“中国照明行业不缺好产品，缺的是好品牌。”吴长江认为，未来几年，中国照明行业的市场格局将由产品竞争转为品牌竞争，而且除了品牌竞争外，渠道竞争将逐渐主导消费市场。

　　于是，雷士在创业初期就提出要“创世界品牌、争行业第一”，确立的经营思路是“以产品打品牌、以品牌促规模经营”。当时很多人对此不理解，甚至带着讽刺的口吻指着雷士的旧厂房说：“看，这就是世界品牌！”其实这些人忽略了吴长江的独特经历—多年在照明行业摸爬滚打的实战经历，处高静观，行业风云已尽收眼底。回忆当年，吴长江说：“创品牌就要有坚定不移的决心。创自己的品牌，让别人去说吧。”

　　在一次买衣服时，吴长江产生了一个灵感：“那些服装专卖店都是从批发渠道脱胎而来，其实大家差不了多少。”受此启发，雷士在业内第一个推行专卖店模式，试图以品牌带动销售。2000年7月，雷士的第一家专卖店在沈阳小心翼翼地开张了，市场反响良好。第一个螃蟹吃了下去，引来了更多的经销商要求加盟，有的经销商甚至跑到雷士总部，领了块牌子高高兴兴地回去开雷士专卖店。

　　为了快速占领市场，从第一家专卖店开始，雷士规定，凡是想加盟的，雷士会根据其销量、影响力的大小，采取一定的形式给予现金补贴，给予其装修费，让其免费开张。每开一家店，雷士补贴3万多元，并且给店员发基本工资。由于开出了前所未有的优厚条件，雷士筛选出了优质经销商，兵不血刃地在全国各地建立起销售渠道，迅速在中高端照明市场建立了自己的竞争优势和品牌形象。雷士专卖店的数量仿佛滚雪球一样，从第一年的20多家，到2005年达到800多家，今年已经发展到2200多家。