分销商将成LED产业链必要一环

    企业分销管理重要性日益凸显
    ——TCL集团照明电器首席技术官  洪震

    LED产业分上中下游，随着LED进入照明领域，像TCL这样传统通过分销渠道来完成销售的企业是欢迎分销商的，通过分销商实现销售是TCL照明的主要销售模式。

    在传统照明领域几乎所有大品牌都通过多级分销来完成终端销售，当然LED照明产品也不会例外。分销商继续完成着他们传统的职能。我们的看法是分销商在与LED行业、市场以及LED厂家、LED用户同步成长。从大趋势来看，LED应用将出现“井喷”，精明的分销商会以最快的速度进入，占领制高点。

    公司目前的主要产品已经分别介入LED照明、LED显示屏、LED背光源、LED汽车灯等领域，公司在选择购买LED器件时，部分LED器件可以通过分销商来购买，比如很多通用器件，如驱动芯片、电源等。共性强的产品找分销商多一些。分销商必须有足够的资金实力以及与供应商共同快速成长的能力。

    分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。

    对于大多数依靠以分销为主要销售渠道的企业来说，分销商既是他们的合作伙伴，又是他们市场、销售、服务的前沿驻地，所以能够及时地了解分销商的运作情况，给予他们稳定必要的支持协作是每一个厂商期望的目标，同时分销管理在企业管理过程中会成为关键并会越来越重要。

    生产企业和分销商是战略伙伴关系
    ——苏州纳米显示技术有限公司董事长  梁秉文

    各大分销商对于LED照明产品的关注和加大对LED照明产品的分销力度是一件好事，是产业发展走向进一步成熟的标志。它说明LED照明产品的市场需求在快速地增长，应用地域在不断地扩大，因此分销商看到了商机。对分销商的关注和利用力度的加大对于LED照明市场的推广将起到推波助澜的效果。

    正常情况下，一个公司的销售策略应该是大客户由自己管理和服务，小的、分散的客户或偏远的客户由分销商负责。如果客户总数不是很大，可以做直销。如果是量大面广的产品，应该用分销商。另外，如果是技术含量高，产品比较复杂和特殊，需要很高水平的客户服务和技术支持也可以考虑直销。

    是否需要分销商取决于公司的定位。有的公司只想把产品做好，挣产品的钱，市场希望别人去做，那它可以与分销商合作。有的公司，既想赚生产产品的钱，又想赚销售的钱，那就生产和销售一起抓。这要看公司的定位和它的强项在哪里。当然，也有自己做市场，同时把一些客户交给分销商来负责的公司。这取决于各公司根据市场业务情况所做的判断和决定。生产厂商和分销商应该是战略伙伴关系，为了共同的利益，相互配合把产品和市场做好。要互相支持和帮助，这样才能使客户满意，才能有收入和利润。