吴长江：危机是扩张的最好时机

    经济观察报：你怎么应对这次经济危机？

    吴长江：我们不会为应对经济危机而采取紧急的行动。我常说，做企业就像练竞走，既要快又要稳，一方面要快速发展，另一方面要居安思危。这次经济危机和20世纪30年代的经济大萧条差不多。1997年的金融危机也给亚洲企业提了一个醒。经济危机每隔一段时间就会爆发。所以，企业家应一直有这个心理准备。

    我们经常谈 “企业过冬”，我就说，为何北方人从来不谈论冬天，因为他们已经习惯了，早就做准备了。而我们南方人不会，在温室里过惯了的人不知道什么是冬天。

    十年前，我帮欧洲的企业代工，日子很舒服，订单不断。可我还是决定要做自己的品牌。创造一个品牌很艰苦，要经过“三年之痛，八年之痒”。前三年，我们的毛利很高，但是就是赚不到钱，一年的销售额过亿，可是我连春节过年的钱都没有，后来找朋友借了几万块钱，因为我把赚的钱都投在广告、渠道和招兵买马上了。

    三年之后，我的企业终于开始赚钱了。那时候，一年有几千万的利润，身边就开始有很多人找我，说你应该投资什么什么，这个保证赚钱。事实上，很多企业家都会遇到这种情况，有一些人经不住诱惑，就会把主业荒废了，然后经济危机一来就出现问题了。所以，我当初就对劝我投资的人说，即使我的企业每年做到销售额100亿的规模，我也不会去投资其他产业。现在我们一年赚三四亿，我更不会做其他的产业。去年我们在海外市场的增长率是300%，今年受到经济危机的影响，我把增长目标调整成100%，我觉得海外市场在全球经济危机的时候，才是最有机会的时候。

    转型的关键

    经济观察报：那你怎么充分利用这个机会呢？

    吴长江：比如最近，欧洲排行第三和第七的照明公司都倒闭了，我一下子就接收了十多个专业的设计、研发和销售人员。以前这些欧洲人很难挖，现在情况改变了，欧洲人很喜欢到中国公司。其中有两个员工当时都已经到美国公司上班了，我知道了后就下令，一定要把他们挖过来，不惜代价。公司里有人提出，这个成本太高了，我说，哪怕是养着，也要先投入，要进行资源储备，只有这样才能有利于今后开拓市场。

    现在，他们已经到我们欧洲公司上班了。因为国内市场赚钱，所以哪怕海外不赚钱，也没有问题，今年的目标就是先占领市场，不赚钱没有关系，我不怕，我敢于这样打江山。这就像宝洁公司进入中国的前10年采用的策略，不看利润，而是建立渠道和品牌。

    经济观察报：在海外市场如何扩张？

    吴长江：2006年，我们正式进行海外扩张，马来西亚市场是我们较早开拓的海外市场，然后我们就以此为据点向东南亚扩张。2007年又开发了以色列、南非、澳大利亚、爱沙尼亚等区域。

    扩张的模式是先在当地扶持经销商，让经销商开专卖店。在当地投广告，派业务人员进行支持。在这个过程中，非常关键的一点就是选择经销商。对此我们非常谨慎，首先沟通经营理念，然后看对方的资金实力，我们甚至会去对方家里看看，还会了解他在这个行业内的口碑，通过当地银行系统调查他的资产信用情况。

    我们把国内的建立渠道模式复制到国外，让经销商自建专卖店，同时进行一定的补贴吸引，这样加盟商就会减少运营风险。对待经销商，我们会根据销量的大小、在当地的影响度等采取事先垫付、共同出资以及通过货款返还等多种形式补贴，让经销商免费开张。
 
    经济观察报：现在都在强调传统的中国制造业要转型，这次经济危机对于中国企业转型是个好机会吗？

    吴长江：对，千载难逢的机会。过去我没有想到过能去欧洲开公司，现在实现了。其实，“中国制造”关键是在品牌上的缺失。比如国外的很多奢侈品牌在国内代工，但是我们在奢侈品上根本就没有自主品牌。因为很多代工厂不做品牌也能赚钱，现在危机爆发，人人都想采购成本降低，我们就容易失去订单。 这次危机爆发给中国企业家上了一堂课。企业家要把过去赚的钱拿出来，要重新创业。