吴长江：危机是扩张的最好时机

    经济观察报：转型的关键是什么？

    吴长江：首先就是打造品牌，这绝不仅是一个商业符号，这是一种企业文化的象征。这个道理就像一个人，为何我要和你交朋友，是因为你很有内涵、人品好，而不是因为你今天晚上请我吃了一顿饭。所以你给客户的价格优惠再低，都没有品牌的价值大。

    其次还要有核心技术，这方面我们很贫乏。其实，很多企业家都有这个经济实力，所以更不能再走捷径，去拷贝别人的东西。

    现在全世界都在盯着中国企业，没有核心技术会非常被动。我们现在在上海和惠州建立了两个研发中心，有上千万的投入。我们去年能够大规模中标奥运场馆，主要是因为我们是自主的设计，其中一款飞翔灯，就用了半年的时间研发，这些产品现在都获得了国家专利。

    反其道而行之

    经济观察报：经济危机来了，你们在营销上的投入计划是否有调整？

    吴长江：没有减少，反而是加大了。比如，我们用2亿补贴经销商，就是为了支持经销商在这一轮危机中迅速壮大实力。再比如，我们现在对户外广告加大了投入。

    你注意过没有，以前各大中城市的机场广告牌让人眼花缭乱。可是现在呢，这些广告牌经常是空着的。最近我在深圳机场，看到不少空的广告牌，我就命令助理，赶快把深圳机场那个200多万的标志性广告牌拿下来，因为越在这个时候越要投，这样大家才记得住，否则在一大堆广告当中，谁会记住你呢？

    因此，我的策略就是要“反其道而行之”。经销商没有信心了，我们就要给他们信心，我们要帮他们一把，经销商死了，我们的企业也就完了。银行和战略投资都很支持我们，但是经销商没有贷款和融资渠道，所以我要支持他们。

    我们都知道，经销商在投标的时候，前期费用花得很多，这时候小的经销商会很担心，所以我们就更要补贴。

    我们自己也碰到过这方面的风险，风险越大机会也会越大。比如奥运会的项目，我们中了7000万的单子。其中投标的故事很有趣。当时我们遇到的情况是，如果不中，我们就会损失几百万的前期投入。这是因为一般投标企业是只做产品模型，而我们已经开模了，这个决定是我做出的。

    竞标的前一天发生了一个插曲，当时我们送样品过来，开包后发现样品坏了，而第二天早上8点就进行竞标了，所以幸好我们开模了，我们立刻重新赶制。但当时深圳下大雨，航班临时取消了，最后由于滞留旅客的一致要求，航班终于在夜里2点起飞，到北京的时候是凌晨5点。如果不是已经开模，我们就损失了这个大单子。所以，必争的项目一定要敢于冒风险、进行大投入。奥运会的这个项目最大的意义在于品牌效应，你现在看北京奥林匹克广场，我们的产品标志很醒目，这个广告效应即使投央视的电视广告都达不到。

    经济观察报：这么多年的创业，你最困难的阶段是什么时候？

    吴长江：前期创业的阶段很紧张，资金有限，没什么知名度，贷款贷不到，招人招不到，平台太小。当年我开出的工资比同行业其他大企业都高，但是别人就是不来，宁愿去工资不如我们但知名度高的企业。所以当时即使付出加倍的努力，效果还是达不到。另一个阶段就是2005年底，另外两个股东退出，公司差一点就倒掉了。当时就是靠朋友出资帮忙，挺了过来。

    经济观察报：核心管理团队怎么建立起来的？

    吴长江：现在核心的管理层，都是我自己一个一个挖来的。对于挖人，我的经验是，关键不是要承诺给对方多少工资，高端人才其实把利益放在次要的位置，他们关键是看这个平台给予他的成就感，能否找到自己的位置以及明晰企业发展的方向，你要给他勾画未来，你要给他“画饼”，这个“饼”不是墙上的“饼”，而是他能吃到的“饼”。然后双方要交流，相互认可，从能力到做人。我现在身边的副总裁现金收入都是一百多万，还有期权，但这都是次要的，关键是愿景目标能不能吸引他。

    经济观察报：你说过如果企业家个人股份超过50%，这对于企业是不负责任的，为什么？

    吴长江：别人都说我的观点不可思议。可我认为，企业家个人持股超过了50%，对企业发展并不利。这反映了企业家自身的问题，第一个没有自信，第二个是把利益看得太重，他认为这块蛋糕小，只能自己吃。

    经济观察报：那你不怕失去控制权？如果有人恶意收购呢？

    吴长江：即使别人收购了，如果你还想做，你有足够的能力和心胸，我相信对方还是会让你做的。 比如一些跨国企业的CEO所占股份还不到1%，但并不影响他们成为伟大的CEO，所有的人都尊敬他们。即使你是大股东，要是你做不好，你还不如让给有能力的人去做，这才是对企业负责任的表现。创建一个企业，从无到有，经过大浪淘沙，确实非常不容易。但是一个人成功之后还能保持清醒的头脑，这才是伟大的。

编辑：LC-HY