照明品牌扎根地市 需要精耕细作

　　专家说法

　　抓准强势商家，共同进退

　　2007年照明行业十大营销人俞保儿

　　目前全国地级城市的主要特点就是消费潜力大、消费层次多元化、消费能力较低，而且消费者对品牌接受程度较低，更看重商家的诚信和服务。

　　在地级市场，品牌要受欢迎应做到以下两点：一、各品牌在开发市场初期，应找对总代理或运营商，借用强势商家的集客能力、推广能力、服务能力，将企业的运营平台前置，解决区域的物流配送、售后服务、业务团队、渠道资金及地缘社会资源配置等问题。二、打通渠道通路后，让产品迎合市场发展，质量稳定、价格合理、服务到位、供货能力强的商家，自然受欢迎。

　　目前地级市场品牌推广主要采用户外广告及专卖店形式，是比较直观、简单的。而一线城市会比较细致，如设计师推广、小区推广、网络推广、促销、导购激励等等。地级市消费者对光源、灯具品牌已有一定认知度，特别经过国家节能高效项目推广，节能灯品牌已逐步树立起来。但地方消费者对灯饰及装饰类灯具还处于一半清醒一半梦的状态，他们相信强势商家和装饰公司、专业人士的程度大于相信品牌。

　　此外，各照明品牌想要在地市做好销量，其产品应具备以下特征：功能简单、效果直观、安装和使用方便、质量稳定、价格合理、产品定型易做库存。地级市由于消费者对新品接受程度较低，建议灯具推出周期在9-12个月，灯饰6-9个月。对于库存问题关键是加强管理，设安全库存红线，防范于未然；消化库存可以通过把资料发给分销、打折、赠送等来解决。其次要与合作商家做好共渡难关的准备，把商家当成战略合作伙伴，共生、共存、共享，结合企业发展、当地市场情况来制定策略。只要统一思想、共同努力，凭借双方资源互补，难关是不难应对的。

　　开发地市要有针对性

　　佛山照明灯具销售经理史红飞

　　地级城市与一线城市相比有以下突出特点：A、总体市场容量不大、消费水平也较一线城市低；B、地级城市有实力的经销商数量相对较少，厂家可选择余地不大；C、地级城市工程金额相对较小，操作也没有一级城市规范。

　　地级城市中，当地有代表性、有影响力的商家一般都有较好的资金状况、有较完善的当地销售网络、有较强的当地社会关系。但他们也存在一些隐患：近两年大量厂家从一线城市直接开发到县级市场，地级市商家面临竞争危机。此外，受金融危机影响，以前地级市商家靠小品牌、小厂家赚钱，到2008年下半年就有了很强的危机感。有眼光的商家都认识到，找大厂家、大品牌才是长远发展之路。地市商家在选择照明品牌时，开始考虑品牌的知名度、市场保护力度、厂家的产品线及定位、资金和广告、人员支持以及售后服务等因素。

　　目前地级市场渠道开发的主要问题是地广人稀、业务量少，但要求配送较快的物流和成本高的服务。其次，代理商管理及技术水平较弱，关注价格因素较多。（整理/罗秀明）

　　协助商家提升经营水平

　　目前，已经有一些比较优秀的品牌在地级市场上取得重大进展。这些品牌有一个共性，就是与代理商建立了良好的协作关系，并帮助他们培养了一批优秀的销售队伍。

　　在加强品牌推广的同时，越来越多的商家意识到，要做好品牌，为未来市场打下坚实的基础，商家的综合服务水平才是竞争的重点，而这正是当前地级市场商家的最大弊端。一方面是售后服务内容滞后：在许多地级城市，小商家服务意识差，甚至还没有送货上门、安装保修等服务。另一方面，商家还没有将销售和服务结合起来，达不到灯具设计、专业咨询、规范使用等方面的综合服务要求，导致业务难以展开，不能形成自身的优势。

　　刘峰认为，如果厂家能够派出部分专员对商家的长远规划进行指导，并给予经销商系统的培训，会为经销商开拓市场带来非常大的帮助。目前众多想要发展、壮大的地市商家都迫切希望厂家给予他们人力支持，帮助商家进行营销策划和培训，并根据需要进行销售组织的重新规划和布局。

(编辑：夹心)