雷士总裁吴长江：今年将是LED产业分水岭

　　过去一年潜心推动雷士照明(02222.HK，下称“雷士”)向LED转型的吴长江，3月15日在接受《第一财经日报》记者专访时表示，今年是中国LED照明行业发展的“分水岭”。

　　2013年，雷士LED照明的收入占比已从2012年的不到5%提升到约两成。吴长江表示，今年将进一步将这一比例提升至5成。

　　今年成LED业分水岭

　　2012年，因内斗风波且计提了2.2亿商誉减值，雷士照明净利大跌91.5%。不过，在吴长江重新“操盘”一年多之后，雷士业绩得到初步恢复。据业绩预告，雷士2013年利润将有望达到2011年的两倍、2012年的27倍。不过，在的吴长江看来，这并不是大成绩。他坦言，这是2012年利润基数低，加上2013年降低了管理费用所致。

　　照明行业正处于转型期，业界认为今年LED照明市场将全面启动。“2012年风波伤害很大，去年雷士还在"疗伤"，加上行业向LED照明加速转型，雷士做大量品牌宣传、促销投入，毛利率有所降低。”吴长江说。

　　但他坚决地说“我们必须应战”。曾是中国传统照明老大的雷士，此前对涉足尚未成熟、鱼龙混杂的LED照明市场表现谨慎，担心带来亏损。如今，吴长江却放言，不“应战”没有将来。“经历残酷竞争才会强大，TCL、美的、海尔投几十亿到LED，照明领域仍做不过我”。

　　吴长江说：“今年我们还是以市场占有率为主，不以利润为主。虽有股东提出考虑利润，但今明两年，不亏损、还盈利2亿~3亿元已不错，特别是LED业务，今年必须抢市场规模和占有率。”因为“今年是LED照明行业的分水岭，像房地产企业一样，小的倒下，大的留下”。

　　联手德豪加速转型

　　为了打赢这场“转型”战，雷士与上游LED芯片企业德豪润达结盟。2012年年底，德豪润达董事长王冬雷通过收购吴长江等的股权，成为雷士的大股东。作为回报，德豪润达也向吴长江等定向增发。吴长江透露，“争取这个月完成”，他将成为德豪润达第二大股东。

　　谈及双方的资源共享，吴长江说，德豪润达专注于上游芯片和封装的研发、生产，雷士则专注于下游照明产品的应用、推广。他认为，经过去年试用，今年LED芯片“只要德豪能出，雷士会尽量用”，同样质量，德豪的更实惠，“我们是一家人”。

　　有了上游支持，雷士今年加快产品转型，3月15日联手国际泳联发布600款LED照明新品。“LED照明的生产工艺、检测、模具，与传统照明都不同，我们整条供应链都在转型”。

　　吴长江擅长营销，过去他统领的国内30多家区域销售公司、5000多家专卖店是雷士制胜的法宝。不过，步入LED时代，传统照明行业的营销和渠道模式也在悄然改变。吴长江透露，经过去年的积累，雷士的“合同能源管理”项目团队今年已经达到几百个。

　　电商渠道也在兴起。但吴长江认为，目前LED照明的电商“只知道打低价、扰乱市场秩序”，“电商用不好，对传统渠道冲击很大”。今年，雷士会由总部层面来发展电商业务，如何增加新销量，又与线下经销商形成“1+1>2”的效果，关键是管理。

　　推事业部“放权”

　　继雷士与德豪润达结盟后，三安光电与阳光照明成立合资公司，同方股份又收购真明丽……上下游合纵连横的个案不断上演。吴长江认为，在激烈的竞争中，人才和团队是雷士完成转型的最大挑战。

　　今年雷士全面推广事业部制。吴长江说，核心是完善激励和约束机制，并在此基础上“放权”。“雷士在合同能源管理、电商、海外市场拓展等方面，都需要吸纳大批新的人才。”

　　作为雷士的创始人，回看两年前那场内斗风波，吴长江认为，投资者只是参谋，应该尊重企业创始人;但企业创始人只有“自身强大”，才能在博弈中赢得更大话语权。“今后，雷士董事会和经营层将会各司其职”。

　　引入王冬雷，吴长江重新在雷士董事会中获得主动权，但是如何处理好德豪与雷士之间的利益关系，也考验着“王吴配”的智慧。“雷士和德豪是两家相互独立的公司，雷士仍将会大力发展海外市场的自主品牌业务。”吴长江说，目前内销占八成，希望未来外销可以占六成至八成，“未来三至五年内，雷士将冲击全球照明业前三强”。