2014年LED行业经销商进入圈钱时代

　　每年3月份都是照明灯饰企业开经销商会议的高峰期，在过去的几天，我们看到澳克士照明、吉豪照明、绿豹灯饰、宏光照明、美特照明、麦格蓝等一大批企业都召开了年初第一场经销商会议。

　　如今，开经销商会议成为绝大多数照明灯饰企业每年必修的“功课”之一，然而随着企业开会的频率越来越高，开会的效果并不尽人意，但是不开又难以实现目标订单，经销商会议已然演变成一块“鸡肋”，食之无味弃之不能。

　　到底企业的经销商会议效果如何?为何企业热衷于开会?开会的作用和意义何在?开会过程中存在着哪些问题?如何才能开出高质量会议?

　　开会是市场竞争的产物 应厂商关系发展同步升级

　　随着新世纪的到来，照明灯饰行业竞争日趋激烈，厂商关系也发展到合作型，厂家开始倾听经销商的意见与建议，并举行旨在维护厂商关系、淡化纯交易的联谊会。就这样经销商会议诞生了。

　　开会，中国人常常称之为“洗脑”。经销商会议就是给经销商“洗脑”。照明灯饰行业最早召开经销商会议的企业是哪家虽然无资料记载。不过可以肯定的是经销商会议是照明灯饰行业激烈竞争的产物。

　　经销商会议的发展其实是应市场竞争、厂商关系的发展而同步升级的，可以说什么样的厂商关系决定了什么样的经销商会议。90年代，当时的厂商关系是简单的你买我卖交易关系，一手交钱一手交货，钱货两清后就两不管。随着新世纪的到来，行业竞争日趋激烈，厂商关系也发展到合作型，厂家开始倾听经销商的意见与建议，并举行旨在维护厂商关系、淡化纯交易的联谊会。就这样经销商会议诞生了。

　　过去的几年，我们也看到照明灯饰行业的一些经销商会议绝对够吸引力：

　　2007年，华泰照明把经销商会议开到了人民大会堂。2007年5月28日，“2007家居照明赢销论坛暨华泰照明美式电工上市新闻发布会”在人民大会堂三楼金色大厅隆重开幕，1500多人共同见证了这一激动人心的时刻。

　　2013年3月31日，凤光传奇携手其品牌形象代言人凤凰传奇召开了经销商会议。

　　开经销商会议是必要的 关键是形式要找准切入点

　　对企业而言，通过召开经销商会议给经销商群体传达公司发展规划、市场运营策略等信息非常有必要，并且通过会议向经销商推荐新产品，实现订货。

　　经销商会议发展至今日，到底有没有必要召开?相信很多企业都有这样的犹豫：开，投入成本大，成效不明显;不开，很有可能会导致客户的流失。

　　“开经销商会议还是有必要的，关键是看以何种形式来开。”不少企业如是认为。其实总结来说，通过定时召开经销商会议可以加强企业与客户的沟通。从而让企业能够准确了解到下游市场的情况，创造一个汇集各地信息的机会。此外，通过把企业全国各地的经销商集中在一起，为大家建立了一个沟通交流平台。

　　对于企业而言，通过召开经销商会议给经销商群体传达公司发展规划、市场运营策略等信息非常有必要。并且通过会议向经销商推荐新产品，实现订货。澳克士照明总经理潘振华认为，澳克士照明每年举行一次核心经销商会议以及春夏季新品订货会，不仅是为了提高澳克士照明的品牌力，同时也是给合作伙伴们看到与澳克士照明合作的希望。

　　特别在当前传统照明时代向LED照明时代过渡的大环境下，很多企业在大规模开拓渠道之时，召开经销商会议很有必要。因为LED照明时代的到来，原先建立起来的产业格局被打破，很多经销商面临着重新选择上游合作企业的机会。如果企业不通过召开经销商会议给经销商相应信息，可能其经销商资源就会被其他企业“挖角”。

　　从2013年终端渠道争夺战就可见一斑。以亿光照明为代表的新兴派LED照明发起了对渠道的猛攻，假如传统照明企业不通过召开经销商会议加强对经销商的管理，其经销商可能将投身其它品牌。

　　什么样的企业要开会 需看企业产品类型及渠道模式

　　尽管开经销商会议是不少照明灯饰企业的“功课”之一，但并非所有类型的企业都有必要开，开会与否需要看企业的产品类型及渠道模式。

　　照明灯饰行业的产品品类非常之多，但是并非所有的产品都适合开经销商会议。正如千华科技董事长高光学所说的，自己公司做的是标准化产品，没有必要开经销商会议，开经销商会议的一般都是花灯企业，因为他们需要不断推广新款式。

　　从企业的产品结构来看，水晶灯、欧式灯及家居照明产品开经销商会议的企业最多，基本上在业内拥有一定稳定客户基础和知名度的企业每年都至少会召开1次，有的甚至是2到3次。商业照明、中式灯企业开经销商会议的也不少。而户外照明企业基本是不会召开经销商会议。

　　从企业渠道模式来看，开经销商会议的企业多为走传统零售渠道，而以工程、外销、电商及OEM为主渠道模式的企业基本不会开经销商会议。因为开会渐渐成为形式主义，经销商们并不完全“买账”。

编辑：刘海