LED照明的“载舟覆舟”：隐性渠道是企业发展背后关键

　　隐性渠道的维护不仅需要专业对接，公关维护同样至关重要。深圳珈伟光伏照明股份有限公司的渠道销售部还针对隐性渠道中的主要区域进行了分析，针对相关的隐性渠道行业负责人所处的位置和角色，企业应当提前搜集信息掌握其个人性格特点和个人爱好、社会关系等进行针对性公关。正所谓隔行如隔山，如何与设计师打交道同样是企业人才需要学习的必修课程而非选修课程。由此可知，照明企业要想开拓隐性渠道，专业团队的打造和人才的选定很关键。

　　第二，企业要有充足的资金支援和丰沛的品牌资源，以长期维持渠道建设。

　　隐性渠道的开拓具有长期性和不稳定性。针对其特性，适合开发隐性渠道的企业也要一分为二地进行分析，一是生产企业，二是销售企业。对于生产企业来说，大部分小微企业的资金难以支撑隐性渠道长期性维护的需求。因为打造一个对接隐性渠道建设的团队费用相当高，可以说只有花钱没有入钱，因为隐性渠道对企业的助益并非依靠团队收益所体现。再者这笔投入是长期的，而收益却是不稳定的，因此对于生产型的小微企业而言，隐性渠道的开拓难度非常大。对于销售企业而言，除了要有一定的规模之外，品牌资源同样必不可少。一个完整的案例项目，不是一两个品牌资源就能满足得了的，往往需要五六个甚至多个品牌资源组合起来方能满足一个项目的要求。因此如果企业没有丰沛的品牌资源，隐性渠道也是做不长久的。

　　隐性渠道，推力亦是拉力

　　设计师大会是一个很好的推广平台。今年2月份由国家发改委、联合国开发计划署、全球环境基金“中国逐步淘汰白炽灯、加快推广节能灯”(PILESLAMP)项目主办的2014“告别白炽灯泡·点亮绿色生活”系列活动就是一个很好的发展隐性渠道平台，汇聚了一批国内外优秀的建筑师、设计师、摄影师等业界人士。活动得到了照明产业界的高度重视，众多知名品牌参与其中，包括三雄·极光、欧普照明、世纪亚明照明、山东照明、通士达照明、广明源照明、上海三思电子工程和宇中高虹照明等品牌企业。

　　这不仅带动全社会形成积极使用绿色照明产品，还给企业带来了一定的商机。照明企业通过在活动中向建筑师、设计师、摄影师等相关业界人士展示特色产品，争取将品牌打入他们的头脑印象镜头，形成品牌效应，间接或直接影响其对照明产品的购买方向，这也是照明产业开拓隐性渠道的主要原因。

　　但是很多企业在类似的活动中过于迫切地推销自家产品，急于挖掘和建立隐性渠道的资源，而忽略了设计师对于行业技术交流的需求，反而引起设计师的反感，这样的举措适得其反。某知名设计师向记者坦言：“参加设计师会议最烦的就是听企业推销产品环节。只要产品好，足够吸引人，我们自然会关注到，不需要像强买强卖似的推销产品，原本对产品印象不错的情况下，对它的兴趣也会在企业的长篇大论下消磨殆尽。”因此，对于类似这样的“群英盛宴”，企业把握得当，就能成为一种推力，助力企业起飞;若把握不当，将成为一种拉力，拉出渠道之外。

　　就目前的发展态势来看，人们的消费水平在不断增长当中，对于生活的享受要求更高，设计师的地位越趋受人敬重，间接地提升了隐性渠道的分量。不难推测在未来不少企业对于隐性渠道的投入会逐渐增大。

　　但对于隐性渠道的投入过程，就像开着一辆手动挡的汽车，有一个快—慢—快的节奏，在这里就变成了多—少—多的过程。当一个品牌成为大众品牌的时候自然而然就会对营销渠道和营销战略进行调整，适当地去弱化渐趋成熟的营销渠道，例如隐性渠道。以三雄·极光为例，最初为了拓展隐性渠道，大概进行了1000万到1500万的投入，20多年的坚持拓展，已经形成了较为稳定的、成熟的渠道体系，可以适当地对这方面的投入做一个减法，但是这不会降低其对隐性渠道重要性的认识。

　　隐性渠道用得好，它能助你一飞冲天，摘取意想不到的甜美果实;用不好，它就会扯着你前进的步伐，让你展不开翅膀，制约你，束缚你。这股亦敌亦友的力量会在照明产业中逐渐增加其分量，业内人士有句话说得恰到好处——隐形渠道，诱惑与风险同在，企业该如何在二者之间进行把控，是影响企业渠道开拓的关键。