中国LED企业如何从海外买家手里赚更多的钱？

　　中国灯饰打开海外市场。如何实现产品销售赚大钱?首先需要了解海外买家的交易习惯及他们是如何采购的，今天小编就来教一教大家：

　　海外买家的交易习惯

　　非洲

　　在非洲国家中，企业之间的交易习惯普遍是看货购买，一手交钱，一手交货，或赊货代销。订单通常定量小，品种多，要货急。由于非洲国家实行进出口商品装船前检验，经常在实际操作中增加了我方的费用，延误了我方交货期，阻碍了贸易的正常开展。

　　南非

　　交易习惯：信用卡、支票使用普遍，习惯“先消费后付款”。

　　注意事项：因国家资金有限，银行利率高(22%左右)，南非买家仍习惯于见货付款或分期付款，一般不开即期信用证。

　　摩洛哥

　　交易习惯：采取低报货值、差价现金支付。

　　注意事项：摩洛哥进口关税水平普遍较高，外汇管理较严。D/P方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险。摩洛哥客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款，国内银行或出口企业必须反复催促才付款的事件时有发生。

　　丹麦

　　交易习惯：丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时，一开始为小金额的订单(以样品寄售或试销性订单为主)，一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，经常使用凭单付现和30~90天远期付款交单或承兑交单。

　　西班牙

　　交易方式：以信用证缴付货款，赊货期一般为90日，大型连锁店约120至150日。订单量每次约200至1，000件。

　　注意事项：该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。

　　俄罗斯

　　俄国人做生意只要签约后，都以TT直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开L/C，但要寻求搭线不易，只能通过会展，或深入当地拜访。当地语言以俄语为主，英语使用很少，较难沟通，商贸洽谈一般都需要找翻译协助。

　　中东

　　交易习惯：商家通过代理商间接交易，对直接交易表现冷淡。相对于日、欧、美等地而言对产品要求不是很高。比较重视颜色，偏好深色物品。利润小，量不大，不过订单固定。

　　注意事项：国内商家要特别小心代理商，避免被对方采取多方面形式压价。更应注意遵循“一诺千金”的原则。

　　墨西哥

　　交易习惯：一般不接受L/C即期付款条件，但L/C远期付款条件可以接受，订货量较小，一般要求看样订货。

　　注意事项：交货期不宜太长。对该国采购须尽量满足其条件及有关规定，其次，需要提高产品质量和档次，使之符合国际标准。

　　海外买家如何采购

　　很多中国的供货商只知道做外单，但是总分不清楚，客人的种类与采购模式，雾里看花，难以摸透，在此小管家提供一些经验，供大家了解：

　　百货公司买主(department store buyer)

　　很多美国百货公司他们会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如JCPenny等等，几乎有自己的采购公司在各生产市场。一般工厂很难打入，他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统。采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，质量要求很高。不太容易变换供货商。大部分都看美国本地的展，不会亲自到中国看展。

　　连锁大型超商卖场(MART)-

　　如沃尔马(WALMART，KMART.)等等，采购量大，也有自己的采购公司(BUYINGOFFICE)在生产市场，有自己的采购系统，他们的采购对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大，工厂价压得很低，但量很大。开发力强，价格便宜，资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让你吃不消，万一质量无法达到验货标准，就难以翻身了。

　　品牌进口商(importer)-

　　大部分是品牌自己进货如(Nike，Samsonite)等等，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单，他们的利润较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商，这是值得中小型工厂努力开发的客人。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素，在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。

　　批发商(wholesaler)

　　批发的进口商，他们通常采购特定的产品，在美国国内有自己的发货仓库(WAREHOUSE)，透过展览销售他们的产品，产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱，因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的，所以价格及产品的差异性要很高，如果相同的产品，那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。

　　贸易商(Trader)

　　这部分的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。

　　零售商(retailer)

　　几年前，美国零售商几乎都在美国本土采购，但商业进入网络化以后，越来越多的零售商自己透过网络询价采购，这类客人其实是很难培养大的，所以比较适合国内批发商来做，工厂只是浪费时间报价，没有潜力。

责编：颖子