中国照明行业品牌之战愈演激烈

    企业尝试产销分离

    从品牌在市场上对消费者购买力的影响因素考虑，厂家要想赢利市场，必须把市场份额做得越大越好，那么，就必须整合当地市场资源，把市场做大。而从市场渠道来看，先是90年代中后期的大区代理、小区分销的制度，后是营运中心的诞生，在过去的2007年我们发现，已经有很大一部分公司开始启动产销分离的营销模式。初期有上海绿源，后又看到佛山照明和深圳业电，而此种模式最大的特点在于营销公司与生产公司都独立运营，掌管内容不同，分工更加明确。据深圳业电总经理许文鹏介绍，目前，包括深圳、东莞、北京、山东在内的8个营销公司的销售总量已经占国内市场总销量的75%。而佛山照明自2006年底开始，就在各区域市场建立自己的销售基地，公司则给予当地市场支持，在当地招人，所有待遇完全按照当地的薪资标准执行。从去年的市场反馈来看，外省的销售渠道增长非常快，这是该公司销售队伍和渠道的改革成功的表现。

    网落质量与数量并重

    从目前市场上的情况来看，电工企业确实没有照明企业渠道网点控制力强。而要加强电工企业的渠道掌控力，就应构建“自给式大渠道系统”，理顺各渠道(包括隐形渠道)之间的关系，建设合理的，枝叶并茂的复合式渠道系统，让分销渠道形成良性运营的价值链，与厂家共筑一个“四两拨千金”的互动式渠道系统，通过积极迅速的市场支持和响应，最终形成“自给自足”的大循环系统，实现销售的目的。这样一来，品牌的凝聚力自然加强，渠道资源逐渐主动向品牌靠拢。提高网点质量，在于加强终端的售货力，而规划合理的网络布局，建设松驰有度的分销网络，是对品牌市场竞争力的整体加强，两者缺一不可。既要提高网点质量，更要规划合格的网络布局，否则网络过于紧密会损害分销商的利益;而过于松散，则是欠缺对竞争对手的壁垒，所以未来的电工企业的网点建设，注重合理、松驰有度、高质量的网络，就必须质量和数量同步提升。除了主干，还必须有枝桠，才能成长为一棵粗壮的大树。2008年，灯饰照明产业注定让人瞩目，而产业配套方面也将精彩纷呈，引人入胜。灯具市场、产业基地、配件行业、物流货运将有哪些趋势值得关注?

    经销商搭桥梁与大而全或精而专

    2007年华泰照明把经销商大会开进了人民大会堂，创行业会议规格之最。钜豪在灯都古镇召开千人经销商大会，让人记忆犹新。迪士尼童话照明把经销商会议引进绿野丛林，一改往日会议的沉闷氛围。澳克士把全国物流会议定在四川西岭雪山，让美丽景观成为陪垫。华泰组织优秀物流商行走“新马泰”等等，这些都让企业和商家之间通过不同规模、规格、形式与地域召开的经销商大会建立起彼此信赖的良好关系。2008年，伴随着二级市场的深耕，企业之间为争夺优质商家的竞争可能达到白热化，如何保持厂商之间的信赖关系，让商家对企业有强大的归属感将成为成品企业思考的重要问题。同时，二线品牌随着发展会对网络进行扩张，也会逐渐尝试这一形式，中等规模、不同形式的经销商大会将会越来越多。经销商大会作为企业和商家之间的纽带桥梁，将继续发挥重要作用。经销商领域的大而全或精而专。

    进入2008年，油价、物价和人力成本的上涨以及其他的一些宏观因素，会影响商家的利润。随着厂家对渠道争夺的加剧，商家之间的关系也越来越趋向复杂化，有一级商家越过二级商家对下面的地级市场进行争夺，也有地市商家越过一级商家和厂家接触。商家之间对渠道的争夺也越来越厉害，洗牌在今年将会更为明显。