雷士照明：渠道先行 十年成就行业第一

　　渠道模式向国外市场复制

　　截至目前，快速增长的雷士照明累计获得投资6900万美元，并吸引了一批业内高端人才加盟，如TCP中国区CEO夏雷、飞利浦照明中国工程渠道总监殷慷和飞利浦照明中国销售总监张清宇等。而资本与人才的双重优势成为其海外布局的重要基础。

　　2006年初，雷士照明成立海外事业部，并将国内较为成熟的渠道模式复制到海外市场，于2007年10月在马来西亚开设海外首家自主品牌旗舰店，之后进入泰国、越南、印度尼西亚等地。目前已在20多个国家设立了销售机构。

　　雷士照明的海外策略分为两部分：在欠发达地区以自有品牌全面复制国内模式，在发达地区采取贴牌方式以熟悉游戏规则。2008年，公司的海外销售将超过5亿元。

　　资源整合，完善产业链

　　分析显示，雷士照明在渠道建设过程中，围绕产品做资源整合，“先市场后工厂”，打造完整产业链。

　　产能整合，从外包到自建

　　渠道的快速膨胀，一度使雷士照明自有产能不能满足销售需要，而渠道建设中资金的消耗，客观上限制了公司扩张产能。因此，2006年之前，雷士照明将产品生产过程外包，专注于渠道的建设和维护。雷士照明的这一轻资产模式在特定时期既可行又价值重大。以中山古镇为中心的珠三角近8000家照明企业乃至全国照明行业，绝大多数缺乏自有品牌，靠OEM赚取加工费，因此，雷士照明整合OEM产能具有现实基础。同时，由于行业整体利润率较高，采取OEM方式有利可图。而专注于渠道，使雷士照明获得更大的市场份额。“在创建初期，因为资金有限，雷士只生产一小部分产品，大部分产品都是找别人加工。虽然毛利率降低，但这样可以集中更多的资金和资源来跑市场拿订单，树立雷士品牌。依靠资源整合，雷士一开始就在国内商业照明领域占据了较大的市场份额。”吴长江说。

　　而随着行业利润逐年下滑，外包方式大大削弱了公司的盈利能力。数据显示，佛山照明1999年的毛利率为34.38%，2002年达到峰值37.92%，随后不断下滑，2007年下降到20.49%，几近5年前的一半；浙江阳光1999年毛利率为35.08%，随后一路下滑至2007年的15.20%（图3）。