照明行业渠道谋变直营

　　前言：雷士华策之争引起了照明行业的广泛关注，人们对厂商合作关系的话题不同程度地表达了自己的意见，但是，这个事情绝不只是厂商合作关系的问题，它也反映出厂家在对自己的渠道模式进行调整变革。许多行业的渠道模式不断刷新，而照明行业的渠道模式也出现了一些新现象。这些现象透露出一种共同持征，那就是直营。这里的直营并不只是常说的直营店，还有开设厂家直属的分公司，或者与经销商合资建立区域代理，在实现渠道扁平化的过程中，厂家更加直接地与市场对接，厂家力量更多地渗透到市场渠道中。那么这种直营化是否会成为行业主流，又将怎样影响照明行业的发展。本期专题策划通过对照明行业一些渠道新现象进行分析，并且结合其它行业的渠道模式，探讨照明行业渠道模式可能发生的变化，思考照明行业未来的渠道模式走向，希望为照明行业找到更好的渠道模式，为厂家和商家带来更好的结果，更好地推动照明行业的发展。

　　分公司与运营中心谁主沉浮

　　雷士撤销华策的浙江省运营中心资格之后，成立杭州恩纬西照明器材有限公司，这就是由雷士直接管理的浙江省分公司。厂家用分公司取代运营中心，这在照明行业和其它行业都有先例。前年12月，钜豪照明湖北分公司成立;去年9月，宏光山东分公司成立;去年9月，钜豪照明合肥分公司成立;今年1月，同济照明华东分公司成立;今年4月，小康之光江苏分公司成立。今年钜豪照明也在重庆设立了分公司，从各灯具市场的外围广告可以看出，钜豪照明重庆分公司今年投入的力度相当大，并已可以初步看出成效。那么，分公司取代运营中心，是否会成为照明行业的一种趋势?目前，我们还难以做出这种判断。我们仅通过部分案例，反映这种现象，让大家去思考。

　　企业案例

　　欧特朗西安分公司在探索中前行，在变化中成长

　　自去年6月底欧特朗照明在西安设立以来，欧特朗西安分公司已经走过了1个年头。这1年来，欧特朗西安分公司由40多家经销商发展到60多家，销量更是在原有的基础了上了一个新台阶。业绩是骄人的，而业绩的背后却是更多的困难、坎坷与汗水。

　　“换血“换来新发展

　　去年上半年短短几个月，欧特朗在西安两易代理，形势十分危急。如果再更换代理，欧特朗可能会失去西安市场的稳定发展。欧特朗照明总部在痛定思痛之后，下定决心成立欧特朗西安分公司，直营之路由此开始。欧特朗西安分公司成立之后，首先上演了一出“换血”大戏。用欧特朗西安分公司刘柱经理的话说，不“换血”就没有出路。这其间经历了人员大“换血”、经销商大“换血”、库存大“换血”。分公司成立之后收编了原物流商的部分工作人员，同时总公司从总部调拨了部分工作人员到西安;分公司就销售情况对二、三级经销商也重新做了调整，保留了大批优质经销商，撤掉部分经销商，同时又开发了新的经销商;分公司在接手后的短短几个月内，把库存产品做了大范围的调整，从而使库存达到了一个安全理想的标准。新的血液，带来了新的动力，新的机遇，分公司在迅速调整之后，步入了新的发展阶段。

　　直营之路大胆探索

　　欧特朗西安分公司是欧特朗照明第一个分公司，她没有什么模式和经验可以借鉴，需要大胆的尝试、不断的探索与改进。据分公司刘柱经理介绍，刚接手分公司的时候，有很多问题迫在眉睫，库存就是其中一个头疼的问题。分公司没有太多的时间去思考，在对陕西市场产品销售情况作了调研之后，迅速做出反应：该促销的促销，该推广的推广，总公司更是往分公司输送了专业财务人员给予支持。照明行业现有直营模式的凤毛麟角，普遍二三级销商更多的是和物流商在打交道。分公司刘柱经理说，这一点就对分公司工作人员提出了更高的要求，拿出更多精力做更多更好的服务，同时加派业务人员及时与客户维护好关系。当然，这样的事情还有很多，用刘柱经理的话说，探索、前进、发展。