照明行业渠道谋变直营

　　品牌专家刘先生认为，中国营销经过二十多年的发展，渠道通路观念不断受到挑战，发生着新的转化。以主推代理加盟商为主的营销模式在许多服装企业已开始被打破，一轮新的营销模式已悄然开始。这种营销通路上非同寻常的做法，也为中国服装业营销通路教材提供了丰富的素材。但他同时认为：“任何一次营销通路的变化，并不都是成功的，企业要根据自己的实际情况进行，不要随波逐流。”

　　美的冰箱渠道之“实体化”变革将办事处改为分公司

　　6月30日，记者从知情人士处了解到，美的冰箱业务正经历一场“实体化”的变革。

　　据了解，一直以来，美的冰箱业务在各区域市场设立的都是“办事处”的组织形式，并非正式注册成立的销售分公司，该知情人士称，这种有点“虚拟化”的单位，不能更好的承担业务经营层面的风险利弊。

　　据该知情人士透露，美的集团正在将各区域市场冰箱业务统管机构即各地“办事处”，挂靠在当地空调业务销售分公司处，与空调业务搭建一个统一平台，成立当地“制冷家电销售分公司”，以实现将冰箱与空调业务资源整合并优化组织架构的目的。该知情人士称，截止目前，在全国市场范围内已经成立了17个统一销售分公司，下一步推进工作将在8月份前完成。

　　事实上，空调业务在美的集团总收入中占重要的比例，而早于两年前，空调业务就在各区域市场设立了销售分公司，有着很高的经营自主权，实现了“实体化”的成熟运作。自2007

　　年以来，其空调业务保持了良好的增长势头，增速均保持在30%以上。

　　相对于空调业务独立完善的渠道，冰箱业务走不断整合的扩张之路，使得市场渠道疏通略显滞后。从2004年开始美的就涉足冰箱业务，先后收购了荣事达、华凌、雪柜等多家冰箱制造商，冰箱行业由于市场集中度较低、竞争不激烈，一直保持着较高的毛利率水平(远高于空调行业)，这也是美的看好该市场的主要原因。

　　分析人士认为，美的集团借助已经成熟的空调业务操作平台，对于提高冰箱业务经营效益将起到重要的推动作用，这其实也是美的继去年开始实施营销体制改革后，在渠道体制上所作的重要变革。

　　厂商合资渠道值得借鉴

　　前面提到，创维在广东、广西、福建和天津四省试点分公司法人化、并试行以虚拟股权的形式，将分公司的收益与分公司核心高管的收益密切挂钩。对此，帕勒咨询资深董事、中国家电行业专家罗清启认为：这个举动没有新颖之处，将分公司高管作为分公司虚拟股东的方式实际上是一种人力资源范畴的激励方式，它的作用是释放区域分公司内的组织活力，但是这种改革的成效预计非常有限。这种股份制的方式与格力的渠道模式是完全不同的，创维的股份制是自己分公司虚拟的股权变化带来的激励变化，它在本质上是一种激励创新，它并没有改变渠道的外在组织形式。格力的渠道模式是跟零售商的股权组合，它是一种制造企业与零售商的协作产物，两者是完全不同的。

　　在照明行业，雷士总裁吴长江表示，“等公司上市融资以后，将会考虑参股优秀的运营中心”。因此，吴长江时常给经销商灌输的是，“谁做得好，谁管理得好，我就来参股收购你的渠道”。

　　这里就为照明行业提出了一种全新的渠道模式即厂商合资组建的渠道并且以股份制公司的形式运作。这方面的著名样板是格力电器，还有一个是百丽。虽然雷士还没有参股运营中心，但是照明企业与经销商合资组建区域销售分公司的现象早已出现。或许未来会不断增加。让我们看看格力电器和百丽是怎样运作的。