照明行业渠道谋变直营

　　国内著名电视机企业创维曾经在广东、广西、福建和天津四省试点分公司法人化、并试行以虚拟股权的形式，将分公司的收益与分公司核心高管的收益密切挂钩。例如创维广东分公司将把49%的“虚拟股权”转让给十多位骨干;未来，创维分公司有可能逐步过渡到真正意义上的股份制。“这样一来，我们确实有了更强的动力。”创维广东分公司法人代表告诉记者，今年创维营销系统在全国细分成40个分公司，在刚刚注册成立的创维广东分公司中，创维控股51%，分公司的十多个骨干拿出一部分钱来交给公司参股49%。创维彩电事业部总裁杨东文表示，目前这49%还是“虚拟股权”，主要体现在每年分公司的利润分红上。因此，创维试点股份制，意在向员工灌输一种观念：你就是老板，促使大家寻找新方法，来提升业绩、效益。不过，由于彩电业竞争十分激烈，所以改革要稳妥，不能太急。因此，创维四个试点分公司的“虚拟股权”中，创维均控股51%，由分公司骨干包括分公司老总、经理、核心业务骨干持股49%。

　　厂家观点

　　分公司不是直营店

　　“未来，直营模式会在灯饰行业得到进一步发展，但是直营模式可能更适合那些高端的、利润值高的、品类齐全的产品，市场客户较少、有独特专卖店形象的品牌。无品牌力的大众型、流通型产品因产品简单价格不高产生的利润值也不高，不适合走直营模式，这样很难支撑问店费用。”近日，欧特朗市场总监杨荣平在接受记者采访时如是说。行业内传说欧特朗照明已成功建立几家直营店，杨荣平否认了这一说法，他表示欧特朗照明现在在长沙、西安等地建立了分公司，是为了更好服务客户，快速开拓和掌握市场，与直营店完全不一样。

　　尽管杨荣平表示欧特朗近几年内不会走直营模式，但不可否认的是直营确实拥有很多优势，厂家能够获得更多的利益差价，销售政策更容易得到全面执行等。尽管如此，与代理模式相比，直营仍有许多不足之处，比如家电行业的格力、美的等，他们的直营店也并不是很成功，真正卖得好的也很少，按照顾客的消费习惯还是愿意去家电卖场去购买，商场的实力大过专卖店能取得信誉和售后的双重保障，还有商场因店大和规模具有聚客能力，都是直营店所没有的。杨荣平认为，与直营模式相比，欧特朗现采用的物流加全程协销模式更适合企业目前的发展需求，也更有优势，协销商订货量都比较大，这样有利于企业实现规模化生产，有利于终端经销商的及时补货，加快产品流通速度。

　　选择代理模式，不可避免地要面临店大欺厂这一问题。那么企业应该怎样规避这一问题呢?欧特朗是怎样做的呢?杨荣平告诉记者，首先在选择经销商是要讲究门当户对，其次要思考店大欺厂的缘由是什么，其实大客户并不等于好客户，你要看这些大店能给企业带来什么?是能起到宣传效果，典范的效果，还是能带来销量和影响力?如果他们要求企业的付出大于他们所带给企业的效益，超出了企业的承受能力范围，那么只有一个选择，就是先沟通后放弃。当然，厂商都希望能够长期、共赢合作下去，要想实现这一点，双方必须在市场拓展上共同投入、互相支持、互相理解、共同发展。

　　商家观点

　　分公司不等于直营存在诸多瓶颈

　　宁波部分经销商指出，如果说是真正的直营，那就是灯具厂家直接面对消费者，厂方人员参与终端销售，这样，厂方难以支付人员的开销，也是不现实的。好像现在也有一些照明企业采用分公司的方式来进行终端销售，比如欧普、钜豪，都成立过分公司，或与经销商合股成立分公司，但这也算不上真正意义的直营，这样的分公司还是需要终端分销商来卖货，如果这种方式说成是“半直营”的方式的话，这种方式也还存在许多管理上麻烦与运营上的压力。一方面地区分公司总经理可能与总公司之间的步调会因为各个利益问题变得不一致，另外，繁杂的灯具盘点等琐碎事宜也会让分公司的不堪重负。在管理方面，如果是物流中心总代理，他们可能会更加严格管理自己的货物，毕竟货物即自己所有，但换作分公司总经理或其它人员管理，他们的利益准则难以与总公司达成一致。