照明行业渠道谋变直营

　　他山之石

　　服企：“分公司”取替“总代理”

　　我国服装行业经过20多年的迅猛发展，服装企业快速成长起来。越来越多的服装企业完成最初的资本积累后，不断将工作重点向渠道建设和渠道控制上转移。近来，一些服装企业纷纷取缔总代理开设分公司或直营店，这意味着新一轮的营销模式大战正在上演。

　　对省级营销网络进行升级改建，是很多企业发展到一定阶段后的新工作重点。福建服装企业七匹狼、劲霸、柒牌、雄豹狼、九牧王等也已经在全国某些省市撤销省级代理，成立分公司。这种趋势，对于代理加盟商来说，将面对更复杂的变局。

　　总代理无法与品牌同步成长

　　中国的服装企业大部分是私营企业，他们创建初期，实力薄弱，资金、人才、管理都无法独立支撑庞大的全国网络，此时代理加盟商成了他们的“后援团”。

　　在帮助企业拓展销售版图，扩大品牌影响力、实现销售业绩的同时，代理商不仅让自己赚到了钱，也帮助企业完成了原始积累。但是，当企业进入成熟期后，与代理商之间存在的问题，也日益明显。

　　“专卖店的货架设计和服装陈列总是达不到总部的要求，在同一个省份，各服装专卖店的形象也做不到一致，有些代理商的观念跟不上企业发展速度，不利于品牌形象的统一与推广。”一个服装品牌的负责人这样说。

　　其实，这仅仅是一方面的原因。对于同一款服装，某区域代理商断货了，可另一区域代理商却产生了大量库存，由于各省代理商之间无法建立有效的联系，企业在销售过程中很难做出快速反应。

　　同时在总代理队伍中，各地区的商业环境不同，代理商实力不均衡，使得品牌在各地区发展也不平衡，在一定程度上影响到了品牌的整体发展速度。

　　正是很多企业在发展初期，为了尽快拓展销售网络，而降低了代理加盟商的准入门槛，使得很多条件不足的代理加盟商无法与品牌企业的成长速度保持一致。

　　分公司表现出强劲的优势

　　据七匹狼有关公司人员介绍，在全国各地成立分公司后，运作效果非常好。在浙江设立分公司不到半年的时间，新开专卖店十几家，各专卖店形象一致，库存比以前少了很多。分公司的一些关于销售等方面的信息也能够得到及时反馈，并获得快速解决，避免了不必要的损失。

　　省级代理升级为分公司，能保证总部战略理念的执行力和畅通度，容易形成统一战线，充分展示企业的形象。

　　“以前，我们策划一个促销活动，通知到各区域代理加盟商那里，他们根据自身利益，会做出不同反映，很难统一执行。”劲霸服装公司的一位工作人员说。

　　米兰登董事长洪寅声做服装已经十几年了，他为记者做了一个比较：“总公司与代理加盟商在资金、人才、营销、管理等方面哪个更强?我们设立分公司在一定程度上也是在帮助那些困难的代理加盟商，使他们摆脱困境。”

　　营销渠道改造要量力而行

　　有的代理加盟商由于经营水平有限，他们的店面陈旧、产品种类不全、陈列混乱、营业员服务素质较差，很难适应企业升级后的需求。而分公司通常具有五大特点：管理现代化、产品系列化、形象统一化、服务专业化和理念先进化。这种统一化的运作模式将真正让企业进入有序的竞争行列，在一定程度上提高企业的竞争力，对于企业来说，具有巨大的吸引力。

　　但营销专家李强认为，不是所有省级代理商都应转化为分公司，例如做得非常成功的代理商，还应该鼓励他们继续做下去。是否成立分公司要取决于公司的发展速度、人才储备、优质管理和资金调度能力，而且运作成本高。在当前阶段，有的企业还是适合借助社会外围力量，构建销售网络。“每个企业的渠道建设模式都有自身的特殊性，适合别人的方式，放在自己身上未必就适合”，他说。