四川作为照明样本市场具备研究价值

　　行家视点

　　地市品牌需要网络扁平化、多元化

　　浙江阳光集团股份有限公司（中国区）营销总监吴守强

　　地级城市作为销售渠道的中间环节，是支撑一线城市销售的主要力量，更是产品通货的方向。与一线城市相比，地（县）级城市市场容量相对较小，购买人群的消费意识和品牌认知度有一定区别，在选择品牌和购买产品上比较慎重，但对价格特别敏感。

　　正因如此，地级城市的商家对品牌的选择更倾向价格。由于地县级经销商受到地域、资金和抗风险能力等条件的影响，对产品的价格、厂家的实力和品牌的知名度关注度很高，对产品运输、售后服务的速度和效率有很高要求。地市级商家在品牌合作的过程中，多数面临的主要困难是对品牌的自我培育观念不强，许多商家抱着为厂家做“嫁衣”的心理合作品牌，品牌合作的持久性和忠诚度有待提高。同时，由于地级市商家在销量上尚不处于主导核心地位，厂家在宣传和推广工作上的支持力度相对较小，也导致了地级市经销商在品牌推广和产品销售过程中处于被动地位。

　　地级市销量好的产品主要体现在产品性价比和产品样式方面，如家居产品在花式的推陈出新方面决定了产品的主要销量。地级城市的竞争主要是产品价值的竞争，相同知名度和价值比的品牌，在面临市场竞争时，品牌本身的附加值（如：售后服务、产品品质）和厂家的推广力度决定了品牌在当地的现实地位和销售能力。

　　在开发地级城市经销渠道时，当地的消费能力和当地经销商的实力以及品牌观念是决定渠道的关键。许多品牌在地（县）级城市无法构架完整、理想的营销渠道，主要因素在于地（县）级城市在分销网络的拓展过程中，网络下沉的速度慢、范围不够广。目前在渠道开发的过程中，实现网络扁平化和多元化，是渠道发展的趋势，随着品牌成熟度的提高和网络的健全，地（县）级市场将是今后渠道发展的核心环节。