汤石照明：专注控光 做照明专家

　　一年一度的照明行业盛会——广州国际照明展6月9日正式拉开帷幕，展会吸引了众多知名企业参加，期间知名品牌汤石照明大中华区业务部协理洪尧阳先生接受了中国照明网的采访，向我们介绍汤石照明未来在中国市场的发展战略。

　　汤石照明科技股份有限公司中国区品牌业务部协理洪尧阳先生

　　专注控光 做照明专家

　　中国照明网：洪先生，您好，首先感谢您接受中国照明网的采访，我们注意到汤石展位整个灯光氛围给人感觉很舒服，跟其他展位不太一样，请问汤石这次展会的主题是什么?

　　洪尧阳：事实上汤石参展已经有好几年的时间，整个布展包括格局基本都没有太大的变化，外部还是维持室内的形象，我们希望做的是，起一个引导的作用，让大家能够深入认识光，进而知道如何运用光。

　　因为现在做照明的很多是从半导体转过来的，甚至与照明根本不相干的行业也在做LED，其中有很多不了解光，只为做产品而做产品。而汤石从1992年成立到现在，二十几年，一直深耕专业照明领域，从传统照明慢慢转向LED，在市场都能满足不同客户的需求。

　　汤石专注于光的有效控制，让光达到既舒适又可控。当你进去一些商场、百货公司，你会觉得好像很亮，但是你眼睛睁不开，或者你到别的展位感受一下，进去是不是感觉头胀，觉得有点发热，为什么?你的眼睛没有办法这样看着天花板，一般人的视觉上扬15度，但是做产品的时候，你要考虑我要有30度截光角的设计，目的就是尽量减少让人不舒服的感觉。

　　中国照明网：这次展会汤石有没有带来什么新产品?

　　洪尧阳：挺多的，像以往我们展览就是高功率的点光源LED产品，现在展出都是COB，它比较适合在大面积的基础空间里使用。你看到左边墙壁上放了很多灯，看起来是在展示灯，但是其实我们是在展示光，展示一个空间。像左上角的空间，你可以看到上面的灯照下来，光就是往下，整个天花板是暗區，而像中间的灯就将整个空间都打亮了，空间变成明亮的效果。

　　设计师不外乎就是说要创造一个空间效果，而我们其实是扮演引导者的角色，让设计师知道我的产品可以很轻易地满足设计需求，你要高空间我们有表现高空间的灯，你要各种角度，我让你看到我们的产品能从不同角度满足设计上的需要。

　　COB光源渐成主流

　　中国照明网：与往年相比，您觉得今年的光亚展有什么变化?

　　洪尧阳：如果说去年跟今年比较的话，这次汤石的变化是挺大的，前面也提到了，这次展出以COB为主，不少客人对我们目前整个的产品配置都感到耳目一新。我从这几天的展览里面，也看到很多展位跟我们一样，COB的比例增大了，几乎都是用COB做现场的展示，去年这个比例还不高，应该说今年整个比例都已经拉高了。其他的像SMD产品，灯管、球泡在这个展馆(2.1馆)没有看到，应该在别的馆会有，以这个馆来看的话，还是有不少特色的东西，一些厂家做的产品进步也很大。

　　中国照明网：您刚才也说了，COB的比例在增大，您怎么看待这个变化?

　　洪尧阳：比例增大之后，我想还是在它的价格方面吧，COB的成本单价就会下降，产品价格也便宜了，当然就会造福消费者，消费者能够以更实惠的价格来买到需要的灯。

　　推进中国市场 稳中求胜

　　中国照明网：我们知道汤石在国外市场做得很出色，那现在中国市场情况怎样?

　　洪尧阳：整个欧洲体系我们一直都在做，欧洲市场有六十多个城市，国内现在还不到十个，但是我们对中国市场还是很有信心的，因为中国的市场成长得很快，而且我们的定位也是比较清楚的。我们一直在努力推进整个国内市场，因为我们是一家台湾上市公司，所以我们走得比较理性，不会大张旗鼓做什么样的宣传，而且我们所走的渠道也不一样。像木林森、雷士都在大力做广告，铺通渠道，你可以看到它们的发展顺序。但是我们不会这样做，汤石更倾向于稳步推进。

　　现在客人越来越能够接受我们的产品，在全国几个城市的市场份额也开始稳定增长。如果以这样的增长进度，汤石在中国每一年大概会有幾个城市的成长，呈现一个倍数增长。毕竟在中国这个市场，我们之前投入的时间比较短，应该说近三年，我们比较有把握每年翻一倍业绩应该没有问题。

　　中国照明网：那现在汤石在中国关注的项目主要有哪些?

　　洪尧阳：现在在国内市场我们比较关注五星级的酒店跟博物馆，比如说假日皇冠、威斯汀酒店、希尔顿酒店，这是在整个项目来讲，我们倒是有蛮多不同的。像北京、上海等地的一些大型商场也是我们关注的。我们最近在西安所做了一个项目，它用到一个很简单的壁灯，这个壁灯的价格将近国内的三倍，但重点是这三倍的价格做出了想要的效果，设计师就是要这么一个效果，你的产品能不能做得到?这个工程下来几盏灯而已，但是如果遇到不好的灯，效果就做不到，装了也撑不了多久。

　　中国照明网：说到用灯，现在有不少设计师他在做项目的时候就希望多卖一盏灯出去，他赚一点钱，您觉得到底怎样平衡这个问题?

　　洪尧阳：事实上，我们卖的是光，我们卖的是效果，不在于你多买灯还是少买灯，最重要的效果要出来。如何让一个灯光给人舒适的感觉，这是我们今天想要的效果。当然大多时候只有行家才看得懂，而一般消费者只会直观判定你灯的好坏，所以我常常会给他们看不同色温的对比，更专业地引导他们。

　　以前我们可能认为把灯装上去，只要亮了就好，现在时代不断地进步，已经不是说亮就好，大家开始追求舒适，追求一种氛围，这也是为什么我们看到不同星级酒店的配光不一样。而汤石能做的是把光做好，让设计师能够在不同的氛围，呈现不同的想象空间，让我们的光融入场景。

　　我们这里已经有很多不同的产品，但是核心不外乎是做好控光，同时你可以看到，这里有这么多的配件，我们要让设计师清楚地知道如何运用这些配件设计出不同的情景。

　　所以我们常常讲，我们卖的是光，不是灯，如果你有光的需要可以找我们，买灯就不要找我们。

　　循序渐进 主攻隐形渠道

　　中国照明网：在未来两三年汤石的发展战略怎么规划?

　　洪尧阳：应该说我们的定位是很清楚的，不会走像雷士的渠道，现在国内绝大部分走的都是比较显性的渠道，我们会跟进口的一些品牌一样，走的是比较隐性的渠道，跟着设计师，满足一些高级设计师的需要，把高端领域服务好。我们先打动设计师，从设计师切入，接下来我们把业主打动，如果打动了业主，接下来工程商比较好处理了。

　　我们的客人都是属于长期经营的，因为我们走的是高端专业的路线，像五星级的酒店，或者一些博物馆，这些都是持续性的客人。就像五星级的酒店，我们把它当作一个整体的系统来服务，从这个系统切入。当你在这个系统有了一定的知名度，设计师已经很熟悉你的产品，也知道你的产品能做出他想要的效果，自然而然地就会选择你的产品。就像希尔顿、威斯汀、假日酒店，他们也已经很习惯用我们的产品了。在未来能够做的是把握我们自己的核心，去切入真正懂我们的人，所以我们宁可脚步渐进，也不会说很大张旗鼓地做渠道。

　　中国照明网：非常感谢洪先生接受中国照明网的采访，希望未来汤石在中国市场越做越好。

[编辑：小苏]