华东区LED照明企业生存情况分析

　　在《华东区LED照明生产企业生存情况分析Ⅰ》中，以上海地区为首的企业人员对“生存”企业和条件提出了自身的看法。2014年已过半，那么接下来企业又该何去何从?且来视听。

　　【竞争力一：“渠道为王”?】

　　在照明行业中，对于企业而言，“市场”与“渠道”是各类营销人员所热衷和必谈的话题点。但其实，从销售和营销的角度，大家对“渠道”的见解各有分晓。在上海地区，有着“实干”特质的照明企业，在“渠道模式”上究竟又会有着怎样的特点?

　　●多渠道并行，创造更多生存机会

　　如图表一所示，77.78%的企业表示，公司的渠道模式以“多渠道并行”为主流，在以电商渠道的开拓和力度相对传统渠道、工程渠道偏弱这两种方式中，企业大多数还是以显性渠道和隐性渠道为并行考虑方向。

　　★见解：

　　Q：行业称“渠道为王”，中小企业如何进行渠道布局较为合适?

　　渠道布局需量力而行

　　A：安徽湛蓝光电科技有限公司 总经理 吴小军

　　渠道为王是近二十年灯饰企业发展的营销法宝，但我认为中小企业不适合做一个大规模的渠道布局，渠道布局需要大量的资金实力和产品实力，而且需要一整套的服务体系和物流链去为客户打造全方位的服务。况且时代在变，市场也在变，在现在互联网兴起的时代里，中小企业更需要与时俱进，开拓未来，方能在未来的市场占据一席之地。

　　全渠道并不适合所有企业

　　A：光浦节能科技(上海)科技有限公司 市场总监 程晶池

　　中小型企业在任何行业里都算是弱势群体，虽说“渠道为王”，我建议中小型企业千万别做“全渠道”。何为全渠道?包含两个方面：1、全国性的区域;2、全产品线。为何不能做全渠道?首先，中小型企业资金匮乏，战线不适合拉得太长。其次，有些区域或者领域根本就不是中小型企业的优势。所以中小型企业在做渠道布局时，集中整合自己最有优势的产品，选择最有优势的区域进行深耕细作，或许会有惊人的发现。

　　中小企业不可盲目拓展渠道

　　A：上海广茂达光艺科技股份有限公司副总经理/架构师 吴瑜

　　渠道为王，其实要看每个企业的特点而定。如今，企业要考虑的，不是哪个渠道更赚钱，而是自己更适合哪个渠道。流通渠道必不可少，门店的消费观念，人们至少短时间内是不能丢弃的。而高端的工程设计方案，更需要不断的试灯和实地考察，网上购物显然不适合。另一方面，年轻人和家庭消费也是照明电商的主要群体，抓住这一部分，受益已不可限量。充分发挥适合自己的营销通道、营销阵地、营销工具以及消费者等的利用程度、匹配程度，将它们发挥到最大的价值，才是真正实现赚钱的根本。中小企业不可盲目拓展渠道，与其在全中国布点，不如在某个区域精耕细作方是上策。