“两方向三步伐”摸清5月LED照明产品的结构调整

　　三大步完成结构调整

　　1、梳理现有产品线，确定优胜劣汰机制。

　　产品线的梳理主要看几个指标

　　1)看销量：

　　通过对自己所经营的产品的销售数据的汇总，可以看出各个品类、各个单品的销售量是什么情况，通过分品类、分单品的销售数据的排名，可以找到“拖后腿”的产品。

　　2)看增长率：

　　增长率可以分为两个指标进行分析：

　　一是同比增长

　　去年同期和今年同期相比，看看增长了多少，如果增长得高，说明此产品今年可能是“黑马”产品;

　　二是看环比

　　这个指标主要看当年的新产品，通过环比增长率的分析，可以知道这个产品的销售趋势，如果每个月都有超过公司平均增速的产品，说明此产品是潜力产品，需要重点关注。

　　3)看占比：

　　经销商要对自己的产品进行归类，同时要知道每个品类、每个单品占总量的比重是多少，根据占比，确定每个单品的重要程度。当然，占比高的产品不一定就是公司的重点产品，因为有些产品销量高，但利润低，这是公司里的跑量产品，是维护渠道和降低企业边际成本的产品。

　　4)看趋势：

　　通过以上三个方面的综合分析，经销商的产品情况基本可以判断出来，但这并不能作为淘汰、优化产品的最终决策，还需要根据消费者特征，结合市场的发展趋势和消费者的偏好，根据这些要求进行综合判断，最终可以做出产品线的梳理。

　　2、确定产品结构，明确产品职责

　　根据产品线的梳理，经销商要进行产品的优胜劣汰，最终确定各类产品的职责，并确定产品结构。市场竞争需要企业的每一个产品都要有其市场作用，除了销量提升的要求外，还有另一个要求就是和竞争者如何进行竞争。

　　通过产品职责的明确，经销商可以清晰的知道哪些产品是维护渠道的(跑量产品)，哪些产品是赚钱的(利润型产品)等等。

　　3、梳理补充产品，完善产品结构

　　前两个步骤主要是对现有的产品通过梳理，确定产品的结构，明确其产品职责，但要想有完善的产品结构，还需要有补充型产品。