渠道爆发的能量是惊人的。真金白银的销售额就是明证。雷士的销售额2003年为3亿元,2004年为6亿元,雷士开始了爆炸式增长。当然,有了渠道也就有了资本。在此期间,雷士发展了上百家贴牌生产厂家,引入了上万个品种。一边引进,一边整合,几年下来,雷士专卖店成功“换血”,成为名副其实的雷士专卖店。事实上,雷士的品牌专卖店,既是一种广告效应,在其品牌营销做大后,也起到了防止假冒的作用。
专卖店模式固然不错,但数千家雷士专卖店,仅靠总部管理难免顾此失彼。此外,同城之内好几家专卖店,互不归属,为了冲量常搞降价袭击或大肆窜货,结果顾客抱怨雷士专卖店价格不统一,经销商也相互推诿指责。为了解决这一问题,雷士在各省相继成立了运营中心,相当于一个缩小版的总部,并被定义为区域市场最高管理者代表,负责区域市场的仓储、配送和销售、管理、市场监督、品牌运作……至此,雷士在全国范围内确立了总公司—运营中心—专卖店销售体系。
雷士总裁助理石勇军告诉记者,运营中心模式使得雷士可以将区域的管理成本在一定程度上释放到渠道运营商身上,让经销商在获得稳定收益的同时,承担运营风险,有利于经销商在区域市场做大、做强。而雷士则可以投入更多的精力专注于做好研发、生产以及品牌推广等工作,实现了有序分工。如今雷士在全国各地设立了36个运营中心,其中相当一部分运营中心的销售业绩在亿元以上。正是在强势渠道的支撑下,2006年,因为“无法忍受名目繁多的费用和不平等条约”,雷士撤出了合作了三年的百安居等超级终端,其做法与和国美叫板的格力如出一辙。至此,雷士与格力一样,在大幅度降低渠道运营成本的同时,也把市场牢牢地掌握在自己手中,牢牢地掌握了自己的命运。
专卖店和运营中心模式由此风靡一时,最终引发了照明行业销售模式的集体升级。随后,众多照明企业比照着雷士依样画瓢,纷纷祭起了专卖法宝。时至今日,要求经销商开设专卖店已成为照明品牌厂家选择和支持经销商发展的必要条件。业内人士认为,雷士引发了照明行业的第三次革命—渠道革命和品牌革命。
温州人把国外灯具款式引入国内,引发了照明行业的第一次革命—产品革命,形成了火爆的东方市场;第二次革命是中山古镇照明企业引发的,在质量方面成就了中山古镇“灯都”的地位。
合作共赢
“最初把专卖模式引入照明行业,我们首先思考的是:你能不能让人家赚钱?人家开专卖店能不能盈利?”在吴长江眼里,遵从商业的基本原理,让合作方获得利益,这是双方保持持续合作的核心。
古往今来,国内国外,在权力和利益博弈中人们总是只讲胜败、输赢,胜者为王,败者为寇。即使经济博弈,也往往是恶性竞争,以挤垮和吞并对方为快。甚至在许多主张和观念上,也没有调和的余地。排他,“独赢”,这是人们惯常的思维定势,是妄图称霸者的自然逻辑。
【中国照明网微信公众平台】 微信号 lightingchina1996
打开微信,点击底部的“发现”,使用 “扫一扫” 即关注“中国照明网”分享网页到朋友圈!
「中国照明学会官方网站中国照明网」所刊原创内容之著作权属于「中国照明学会官方网站中国照明网」网站所有,未经本站之同意或授权,任何人不得以任何形式重制、转载、散布、引用、变更、播送或出版该内容之全部或局部,亦不得有其他任何违反本站著作权之行为。
专注智能会议室、酒店、展厅、展位、办公室、教室、等项目,全国调光照明产品现货供应商,复旦电光源精英与专业调光照明安装队组合
从事景观亮化照明工程设计、预算、现场施工管理、安装、LED电子系列产品研发、制造、销售为一体的高新技术企业
专业生产led日光灯、led面板灯、led球泡灯、led天花灯、led射灯等,广泛用于酒店、办公室、商场、医院、工厂、学校等场合
专业生产LED交通信号灯、交通信号控制机、LED诱导标志、盲人钟、移动电话屏蔽器、LED汽车高位刹车灯、发光二极管、LED应用产品
各类光源专用光色电综合检测仪器、LED专用测试仪器、光谱辐射计、积分球、EMC电磁兼容测试仪器、变频电源等光电测试仪器
公司创建于1993年,中国最大的LED GU10灯泡生产厂家。GU10和MR16 COB 射灯采用硼硅玻璃透镜,避免了普通亚克力透镜高温下容易变形的缺陷
专业生产发光二极管、LED水底灯、射灯、LED显示屏、LED装饰照明灯具、红外发射管、数码管、时间显示板、光敏管、LED显示模块、背光源等
专业生产和销售:空中探照灯、城市之光等户外强光灯;大功率LED户外灯;230W光束灯,330W光束灯,摇头灯,LED摇头灯等舞台灯光系列