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过冬术之三 ——下沉渠道
温家宝总理2008年11月14日在广东东莞冠越玩具有限公司调研后向负责人所说的话，说明了国家对中小企业的关注。温总理说：“无论是鞋子、服装还是玩具，都是生活必须品，不可能没有市场。”
市场在哪？客户在哪？
最典型的长三角、珠三角大量的出口加工型企业在一觉醒来后突然发现：客户不见了！
中国7亿多人口的农村市场是时候去开拓了。这一市场，往往是企业最容易忽视的阵地，当出口出现问题时，还有庞大的内需市场需要大力去拉动。首先，要把渠道做深做广做透，经济危机会使不动产的价值受到波动，中小企业不妨抓住时机，在别人恐惧时“贪婪”一下，延伸渠道，下沉渠道，把品牌、产品放到老百姓触手可及的地方。不是没有市场，而是你要去把握和发掘市场。消费者喝可口可乐而买不到时，不会在下次遇到可口可乐时买两瓶喝的，这是1:0的事，要么是1，要么是0；要么得到，要么失去。
得到和失去对于今年的施华洛世奇来说，其意义非同一般。施华洛世奇代理人早已意识到欧美市场饱和，于是下大气力去开辟其他品牌并不看好的阿拉伯和亚洲市场，当经济危机袭来后，欧美的订单滑落了60%，但是新兴市场却带来了70%的增长，总量还是增长了10%。
广东不少礼品企业已经关闭，而温州的礼品行业却展示出了惊人的耐“寒”力。因为温州礼品商发现原来国外消费者都是买中高端礼品，现在开支缩水，不少人转向买中低端产品，于是他们加大了中低端产品的开发。在刚刚结束的104届广交会上，很多温州礼品商获得了比往年更多的订单。
由此看来，危机中不是所有的企业都会下滑，关键是找到新的机会，开发新的市场，转变思想，从而实现逆势增长。
作者简介：李光斗
中央电视台品牌顾问、著名品牌战略专家、品牌竞争力学派创始人、李光斗品牌营销机构创始人。李光斗出身于市场营销第一线，被评为影响中国营销进程的25人之一，并任北京大学、清华大学、上海交通大学、厦门大学等ＥＭＢＡ品牌学特聘教授，李光斗自1990年开始从事市场营销和品牌策划工作，先后担任伊利集团、蒙牛乳业、广日电梯、民生药业、古越龙山、招商银行、交通银行、长虹、德尔惠、喜临门集团等全国数十家著名企业的常年品牌战略和营销广告顾问，亲历了改革开放后中国品牌发展的历程，具有丰富的品牌建设和市场营销经验，荣获中国策划业12年杰出功勋奖。
编辑：LC-HY
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