雷士VS华策：是过河拆桥，还是步调不一

　　如果把“优异的产品品质”放在生产厂家身上，那么，“卓越的服务精神”是雷士产品全国各地资产独立核算的区域市场总经销商们汗水浇灌出来的。俞保儿告诉记者，非常遗憾，或许雷士能有今天的业绩，吴长江认为仅归功于其自身，却忽视了雷士产品全国各地区域市场总经销商们的作用，与国外风险投资公司接洽雷士上市事宜。

　　今年1月1日，按照合作惯例，“浙江华策”与雷士继续业务合作，并接收雷士颁发的“年度区域市场运营商”的《授权书》，“浙江华策”百余员工依旧开展雷士产品销售活动。3月27日，雷士突然向“浙江华策”发去一纸传真，单方面通知终止与“浙江华策”在浙江市场的经营权，并当天停止向“浙江华策”供货。

　　俞保儿说，雷士近年来每年一签的区域市场运营商《授权书》替代了以往的总经销合约，今年的《授权书》期限是2009年1月1日至2009年12月31日，而雷士所为已违反了《授权书》约定。

　　“雷士单方面撕毁合约的做法，不能排除其急于为公司上市做准备。”俞保儿向记者透露，由于雷士产品依靠全国各区域市场总经销商们销售，而这些总经销商们的资产与雷士没有一点关系，为了扩大雷士资产盘子，最直接的办法则是将雷士产品全国各区域市场总经销商网络“收编”，资源重组后使雷士产品全国各区域市场总经销商们划入雷士名下，为了达到这一“收编”目的，雷士不惜铤而走险与10年的合作伙伴翻脸，率先从全国各区域市场销量大的 “浙江华策”开刀撕毁合约。

　　对簿公堂是否必然

　　“我们不是雷士想利用就拉拢，想不要就一脚踹的运营商，《授权书》是载明双方民事法律关系的文件，在已形成多年商业惯例授权运营的事实除法定和约定情况外，不得单方擅自变更。”浙江铁诚律师事务所主任郑礼辉律师在接受《市场导报》记者采访时说，雷士其行为已涉及合同违约，该所已受“浙江华策”的委托代理，组织团队处理与雷士纠纷法律事务。仅从损失来看，“浙江华策”按照全年的运营计划，已参与浙江多个建筑工程的照明灯饰产品定牌投标项目，全省众多“浙江华策”下属分销商也有一批参与当地许多建筑工程的照明灯饰产品定牌投标项目，目前雷士突停供货，“断奶”的“浙江华策”不仅自身不能履行相关工程项目的合约，面临被诉的同时，还将面临全省众多下属分销商不能履行当地合约向其追诉的可能。

　　郑礼辉律师表示，他们已着手本案，全力准备诉讼材料。

　　下篇 雷士说法：思路不同 所以必须砍掉华策

　　吴长江：我们不存在谁亏欠谁

　　5半个月后的5月29日，也就是端午节期间，记者打雷士总裁吴长江的电话，他可能在外度假或出差，无法接通。稍后，打通了总裁助理石勇军的电话，向他询问相关情况。石勇军说，这本来是起普通的商业纠纷，我们吴总希望低调、妥善地处理。但对方弄这么大的动静，我们怀疑不排除炒作的嫌疑。

　　6月2日，记者打通了吴长江的电话，他正在新疆出差。他说他已经知道这件炒得沸沸扬扬的事。吴长江非常干脆地告诉记者，因为华策跟雷士的思路严重不吻合，有很多违规的举动，包括收经销商保证金，违反了公司经营政策，所以砍掉了华策。我最讨厌店大欺客，客大欺主。

　　无论对方采取什么举措，雷士奉陪到底。说到过去，吴长江认为俞保儿认可他吴长江是事实，惠州雷士也帮助俞保儿发展了华策，这是双方自觉自愿的事，也是合作共赢的事，不存在谁亏欠谁。

　　没有华策 　雷士还是要将浙江打造成全国样板市场

　　虽然在媒体上，雷士没有发出什么声音，但行动上显然不是没有准备。几乎就在《市场导报》登出采访华策俞保儿的同时，雷士浙江经销商恳谈会也在惠州隆举行。雷士高层与来自浙江的近百位雷士经销商聚集一堂，共同探讨浙江市场运作思路和行动规划。雷士照明总裁吴长江、常务副总裁殷慷、国内销售中心总经理杨文彪、电工事业部总经理熊大勇、国内销售中心零售渠道总监周海峰及雷士浙江销售负责人何伟等公司高层领导出席了此次经销商会议，进一步明确“厂商上下同心协力将浙江市场打造成全国样板区域”的目标。

　　加大投入，做大做强浙江市场

　　浙江作为长三角重要的生力军和腹地，经济异常活跃，商业和房地产业发展迅猛，浙江照明市场竞争激烈。浙江雷士经销商与雷士公司和运营中心紧密团结，随着总部对浙江市场投入的逐年加大，雷士在浙江市场快速崛起。2004年到2006年间，浙江区域在全国销售业绩评比中一直名列前茅，雷士在浙江市场的占有率也在不断扩大。

　　吴长江总裁在发言中回顾了公司开拓浙江市场的历程，详细介绍了公司近几年的发展的情况，尤其是在全球“金融危机”的不利环境中公司依然取得优异的成绩。他强调，“2008年全球金融海啸中，雷士表现出来了强劲的竞争力和品牌影响力，公司国内销售业绩实现了高速的增长，与此同时，雷士海外销售业绩增长实现翻番。　　对未来浙江市场的前景，吴长江分析到，浙江工矿、鞋业、服装、房地产等行业发展非常迅速，照明市场的容量还在扩大，给大家带来了很多商机，对未来浙江市场的发展大家应该更加充满信心。吴总鼓励经销商们加大投入，加强企业自身管理能力和人才储备；敢于走出去，做大工程项目。他强调，通过十年的艰苦拼搏，雷士拥有了更大更强的平台，对于敢想敢做的经销商，公司一定会给予大力支持。今后公司还会在广告宣传方面加大投入力度，支持经销商做大做强。