雷士VS华策：是过河拆桥，还是步调不一

　　国内销售中心总经理杨文彪表示，现在在杭州一些繁华高档的消费场所，如酒店、KTV、商场百货等，雷士产品的占有率与我们的照明龙头企业的地位还不能完全匹配，这样的情况，使得我们对浙江区域的改变势在必行。他详细介绍了下一阶段的规划：第一，雷士公司将会迅速打通一个信息沟通的渠道；第二，打造一个公平、专业的平台，建立起良好的诚信机制，规范市场运作；第三，提供两种支持，品牌支持和市场支持。尤其是品牌的支持，雷士公司将会在浙江区域加大户外广告和平面媒体的投放。同时，增加如授信、专业人员、售前售终等多方面的市场支持；第四，营造良好的发展氛围，上下同心，团结一致，全力将浙江市场打造成全国样板区域。

　　雷士浙江销售负责人何伟谈到目前浙江市场的运作情况，他介绍，目前浙江市场拥有一个强大的人才团队，有着丰富的实战经验和管理能力。目前，零售、工程、大客户、电工等领域的运作日益精细化和专业化，一套完整的业务体系已经在出色的运行。

　　6月2日中午，雷士发来一个正面应对华策事件的通稿《雷士的渠道精神：共赢与对等》，足见这个事件也引起雷士的高度重视。以下是文章的核心部分：

　　《雷士的渠道精神：共赢与对等》

　　雷士的渠道精神确实与其他很多品牌不同：很多品牌代理就是买卖关系，过于注重结果而忽略了市场培育的过程。当代理商的业绩一旦达不到厂商的预期，马上引入第二家经销商分散市场，或者直接取缔代理资格。而雷士，不会轻易放弃任何一个商家，而是不断支持经销商、帮助经销商分析市场、出谋划策，突破“瓶颈”。 正因为如此，雷士也讲究渠道商的反哺性，同样有一套严格的体系要求运营中心要对下游经销商实现自身的承诺，肩负着对下游市场的开发培育的义务和责任。事实上也证明，凡是能够把雷士的渠道精神很好的释放到自身所在区域经销商的运营中心，都实现了较快的成长。

　　2009年已经过去了5个月，尽管经济已经呈现回暖趋势，但是从过去的5个月来看，与其他实体经济一样，中国照明行业的经营者们依然难以乐观。在金融危机的冲击下，更多的企业是开源节流，减少投资，度过这个寒冷的“冬天”，以致无暇顾及下游渠道商的生存和发展，进而使得很多经销商显得尤为孤独无助。他们对此无可奈何，也别无选择，只能寄期望于市场能回暖。

　　然而并非所有企业和其渠道商都如此艰难。据了解，近五个月以来，随着中国政府四万亿的拉动内需计划的实施，在市政、公路、铁路、机场等项目上，雷士的渠道商均取得了不错的成绩，雷士也正式入围了2010年广州亚运会的照明产品合格供应商榜单。而在流通领域，随着雷士光芒炫亮节能灯新品的上市和跨界“品牌冠军联盟”的成立，雷士的渠道也迎来了销售高峰。

　　“有实力的企业就应该在逆境中扩张，我们坚决并大力支持渠道在危急中寻找扩张的机会，实现共赢”。日前，吴长江在广州举行的“APEC中小企业峰会”上更是抛出了这一番惊人话语。这个看似的有悖于常理的言论，却与吴长江所构建的渠道体系理念相吻合。

　　从创建品牌专卖店，到向上搭建运营中心、向下开发设计师资源，再到品牌连锁业务，然后到金融危机下2亿元授信支持经销商的全新合作模式，以及正在打造的“制造连锁”模式，雷士照明在渠道建设上不断创新，构建了一个以渠道驱动为核心的科学的“厂商价值一体化的共生体系”。而这种体系的建立基础就是雷士赖以发展的基础：共赢与对等的渠道精神。

　　四个维度构建“共赢”关系

　　自从渠道的作用凸显以来，制造商与分销商之间就充满了控制与反控制、博弈与反博弈的斗争。如何掌控渠道、管理好渠道，是厂家自己派人过去成立分公司管理，还是用经销商自己来管理？

　　吴长江认为，“厂家派人去，这些员工并非你的亲戚朋友，也是从市场招的，那么你相信你的员工，为什么不相信经销商？经销商必然会在当地有很好的资源，他在当地的社会关系、他的朋友肯定比你的员工多，而你为什么不很好的用好你的经销商？当然有人说他大了就会反过来咬你，实际上是你的关系没有处好，利益没有分配均匀。商业社会的今天，首先第一个要想到共赢，而不是总想着自己，做生意你如果只是想到自己的利益，而不顾对方的利益，你是无法成功的。”