现场直播：2012中国高级照明设计师论坛 云南分论坛

北京豪尔赛照明技术有限公司董事长 戴宝林

　　戴宝林：尊敬的各位老师、各位同学、上午好!

　　昨天晚上我到的时候看到高二班、高三班、高四班的一些同学，确实心里非常感动，我们这几期同学有这么强的凝聚力，证明我们的论坛生命力越来越强了，在此我也发自内心的向主办方、承办方以及为这次活动做出辛苦劳动的朋友们表示诚挚的谢意，谢谢大家!

　　今天我汇报的主题是信心还是信芯。我从事照明行业也有十几年的时间，近几年对LED接触的比较多，大体分为两个，一个是国内的品牌、一个是国外的品牌。我跟他们交流的过程中，通常都会问他们一个问题，我说如果把灯具厂家比作是农庄里面种庄稼卖大米的，而我是开饭店，如果把业主或者建设单位比作要到饭店吃饭的顾客，现在卖大米的人不夸张的讲是不计其数，同质化的程度非常高，你怎么能把大米卖给我，并且还能卖到比较理想的价格呢?通常都会聊到这个问题。我自己分析总结了一下国外的公司，大体都会以这种方式回答我：首先他们就会先说，我这个庄稼是种在一个非常优美的地方，山清水秀，地理环境非常优越，我的农庄庄主是谁，庄主是非常专业的，然后会谈到我们这个农庄曾经为某个政要或者某个重要的场合提供过优质的大米，现在还在向谁提供，接下来会介绍种田的高手，并且是经过严格培训过的。接下来就是比较具体的严格流程，他们的流程就会表述说，我从选择种子到播种、插秧，然后横间距、竖间距、包括灌溉、施肥、加工、运输、储藏、检测等等都会表述的非常清楚。这时候我往往就会问，我说种子不重要吗?因为在这个过程中他们表述种子都是轻描淡写的，大部分人都会跟我说种子非常重要，但是没有重要到一定要非常凸显来表达他，因为庄稼的收成好与不好，大米好吃不好吃不是种子决定的。这是他们给我的概括。

　　紧接着同样的故事跟国内的公司交流，当然就大不一样。我先说国外，灯具有这么多元器件组成，芯片只是其中的一个组成部分，不可否认芯片极其重要，但不是唯一的，我们不可以唯芯片论。也就是国外厂家告诉我的，芯片虽然重要，但其他元器件同样重要，所以他们给我表述的是信心，也就是说品牌包括其他技术等等综合因素组成，这是一套高质量、好产品的标志。同样这个问题，我跟国内的公司也在交流，大部分的回答又是这么一种方式，他们会告诉我说，好的一个庄稼能不能有好收成，决定因素在种子，“种子还是种子”，这个时候我还会问，种子真得那么重要?他们会说种子非常重要，然后会告诉我，种子是美国进口的、我是美国这家的经销商，我能拿到优惠的价格，我能提供原产地证明等等。我说除了这些以外，还有什么?往下还会说，我的收割机是英国进口的，化肥是日本进口的，插秧机是美国进口的诸如此类还会往下谈，谈到最后几乎就是芯片就是灯具的唯一因素，因为他们认为分量是非常大的，或者说灯具的好坏就是芯片，其他的元器件几乎不再谈，或者连控制系统都不谈。

　　当我聊这些问题的时候，每当到这个时候，我也问国内的厂家，昨天国内一家很知名的企业到北京去，正好我也聊过这个问题，比较欣慰的看到，他对这个有非常深刻的认识，他就不会唯芯片论，决定灯具的好坏并不只是芯片，有很多的元器件组成、加工流程等等。昨天我说，我来参加这个会我想分享这个，他说这个话题非常好，有必要跟各位老师、各位同学拿出来探讨一下。因为目前国内对于照明灯具在我所经历过的项目当中所有价格的决定因素都是芯片，比如我们想买某一套灯具，当业主说我不采用国外进口芯片的时候，有什么方法可以降价?异口同声都说可以换成国产芯片或者台湾芯片，其实这里面芯片并没有差那么多，但是我们为什么会说这么多?实际上就是树立品牌信心不够，我们老是帮别人去推销别人的品牌，对自己的品牌、芯片没有足够的信心。实际上我们在很多案例应用当中不一定要用到世界顶级的芯片，比如台湾芯片和国产的都是不错的，目前来讲整个国内灯具品牌度不够的厂家一谈就会谈到芯片，一谈就谈到芯片的价格，如果唯芯片论，紧接着就会牵出一个问题，只要是唯芯片论下来就是唯价格论。

　　上周国内有一家非常著名的地产商，他们找我去，我是他们的A级供应商，但是我们今年没有投他们的标，他问我什么原因，我说你们是唯价格论，我们公司服务不了，如果你们只是唯价格，就顾不上好的品牌灯具。他当时用威胁我的口吻，说你是A级供应商，今年我们邀请过你20次，你占用了我们的名额，明年我会从A级供应商把你拿下。我当时就告诉他，实际上我们都是合作，你没有必要把我拿下，实际上我已经把你拿下，尽管我是A级服务商，但我不服务你，你不是我服务的对象。所谓灯具的那一套商业模式，我就想抛出这个话题，我们大家共同去探讨一个话题，如果我们老是谈论一个芯片，在一个灯具当中一直谈论决定灯具的成败就是芯片，我觉得有点偏激。我们能不能比较理性的探讨这套灯具有什么可以促成这个灯具的成败，这些因素我们应该探讨。很高兴有学会的领导，有学校的专家，也有厂家，也有设计和施工，我希望大家在以后应用的过程中更多的推一些国内的品牌，国内品牌应该也要有自己的信心，如果我们老是为国外的，所有的产品一说出来就是某家芯片的话，国内这些大的品牌都出不来。今年我们看到一个不太好的现象，国内一家非常有名的LED公司人事变动，弄的风雨飘摇，年初找我说能不能帮上什么忙，我说能帮上什么忙，他说采购一些什么东西。我说可以，上半年我采购了1000多万的产品，实际上并没有特别好的转变。这就提醒我希望厂家提供给我们产品的时候，能不能更多说到芯片以外的东西，甚至更多的说到你这个品牌，如果我们一定是去唯芯片去谈灯具，最后我们就会偏离这个轨道，我在公司当中就曾经为这个事情变动过。

　　这是信芯，这是目前国内大部分公司都存在的普遍现象，我说心如果长草了，那只能是颗植物芯。而真正能跳动的，能让你活下去的，那一定是颗不带草的心，相信我们每个人都希望拥有这样一颗不再带草的心。照明是大家共同的事业，希望大家做这个行业在力所能及的范围内去推动国内的品牌、行业品牌、民族的品牌，这样我们行业才能更加健康的去发展。

　　谢谢大家!

　　主持人 杜军：这次论坛的主题实际上就是理性照明与节能控制，从理性的角度来看待灯具、剖析灯具，说明我们真正在回归理性，而且平时在工作中真正能碰到这些问题，如果能用这些理性的思维来看待这些事情，而我们这个团体慢慢起着主流的引导作用，所以理性照明与节能控制是我们今天要继续深入探讨的话题，下面请陆章先生做关于景观照明可持续发展的报告。