雷士10年：中国照明领袖品牌的崛起之路

    开创品牌专卖先河

    在确定战略目标，完成工厂建造之后，如何才能把产品卖出去成为当务之急。有人提议打广告，“轰”出知名度来，但刚成立不久的雷士根本打不起广告。此外，行业内也没有这种做法，照明产品通常放在灯具市场销售，各种样式的产品摆在一起卖，像开杂货铺式的密密匝匝。

    实际上，照明产品是一种较为特殊的商品，其中光源类产品可视为快速消费品，电子灯具则属于耐用工业品，传统的一店多品牌的销售方式，不仅不能为顾客提供专业、优质的服务，更不利于品牌建设。能不能将家电行业的品牌专卖模式嫁接到照明行业中来呢？经过周密的市场调研和品牌营销策划之后，雷士制订了以专卖模式为主的营销策略，并在沈阳率先创办了照明行业的第一家品牌专卖店。2年后，雷士品牌专卖在全国已有33个办事处，目前，雷士已经拥有超过2500家的专卖店。

    在品牌专卖运营中，雷士始终将“加盟商的盈利是企业发展的动力”的观点贯彻到行动中来，用完善的管理来保障加盟店盈利。加盟店的盈利又不断刺激更多的投资者加盟，从而实现了快速扩张。

    产品召回，赢得信誉

    2000年，正当雷士向1亿元销售额的目标迈进时，一批已经卖出价值200多万元的产品出现了质量问题。200多万元，对于刚刚起步，资金捉襟见肘的雷士来说，无疑是一次“灭顶之灾”。

    是召回产品，还是夹着皮包走人？在这生死攸关的时刻，雷士毅然决定：召回全部问题产品。诚信是一个企业的立足之本，雷士虽然损失了200多万元人民币，但却让经销商和消费者对雷士“刮目相看”，也换来了“雷士照明”这块金字招牌。

    开辟隐形渠道

    2002年，雷士一边加大力度铺设专卖店网点，向二、三级市场渗透，还一边在探索中开辟了照明行业的另一条新渠道——贴近消费者的“隐形渠道”——众多的家装公司、工装公司、设计院、设计师、装修工、电工等等。他们虽然不是产品最终购买者，但是却对买主的购买行为产生强大影响力。

    雷士在奥运项目中也有效嫁接了隐形渠道的资源，进而大获全胜。2006年6月在奥运招标项目中，雷士聘请了全明星级的设计团队以确保中标，例如北京市建筑设计研究院、清华美院、上海复旦电光源系、上海灯具研究所专家作为雷士照明奥运工程灯具研发及团队顾问，通过前期的产品创新设计和照明设计推广。