雷士的市场路线图

　　在业界，对雷士的崛起感到迷惑甚至不屑的人大有人在。在他们眼中，雷士赖以生存的运营中心模式不过尔尔，并不是什么新鲜玩意。但在这个行业，已经有不少企业改弦易辙，将沿用了多年的销售模式悄然改成了类雷士的运营中心模式。“模式本身没有秘密”，吴长江认为，基于模式的管理才是雷士的竞争力所在，雷士“对渠道的精细化管理不是一般企业能做得到的”。当别人开始学雷士走路时，始终快人一个节拍的雷士已经开始奔跑了。吴长江的志向与视野已经不是在国内争第一名，而是瞄准了“世界品牌”。因为，在更为广阔的全球市场上，雷士和跨国巨头相比，“还是小弟”。

　　说到底，雷士的未来路线图还是与吴长江的个性有关。42岁的吴长江谈不上是一个偏爱技术的狂热者，也不是什么满口理论的所谓儒商，更算不上步履漂浮的并购爱好者，但他绝对算得上一个“有冒险精神的务实派”。这个技术出身的人，排斥整天喜欢待在实验室里的总裁，讨厌每天准时守在考勤机前数人头的CEO，不和那些名片上挂满头衔的小老板深交，觉得整天说打高尔夫就能搞好企业的老板不太切合实际。这个有偏执狂气质的企业家似乎注定了是一个特立独行的人，但这丝毫影响不了他对商业作出正确的判断。既爱冒险，却步步为营；既爱创新，却时刻警醒；既崇尚实用主义，却不排斥务虚，吴长江似乎天生就是一个矛盾的混合体，他将自己置于刀锋之上，却保持了巧妙的平衡。在某种程度上，他是一个商业艺术家。

　　雷士的每一步都与吴长江独特的商业思维暗合。他不断地在取、舍与进、退之间寻找平衡，以期寻求一种共赢互生、快慢相宜的状态。他始终按照自己的节奏行棋落子，无论对手是庞大还是弱小，都不会干扰他的视线和影响他的信心，这是一个和自己博弈、较劲的人。吴长江的招式并没有什么新花样，做法也很朴实，但在市场上却有着排山倒海的效果。有人琢磨其中的缘由，将之归结为吴长江的大舍精神。介绍吴长江与阎焱认识的亚盛投资创始人毛区健丽对吴长江的做法很欣赏，她的评价是：“有100元的利润，他让经销商赚60元，自己赚40元，这样永远会有更多的40元可以赚。”

　　时至今日，雷士已成为中国照明行业的一面旗帜，效仿者有之，攻击者有之，冷眼旁观者亦有之，吴长江已无法停下来思考雷士更长远的未来。吴长江渴望跳出“做灯的圈子”，和更成功的大企业家像朋友一样交流。做到第一名不难，但成为世界级企业的目标让吴长江诚惶诚恐。“我们真的还很弱小，无论是飞利浦还是欧司朗，它们的规模比我们大许多倍。雷士的路还很长很长。”吴长江放低语速，表情严肃地说。